1. Kahvitauko. Kahvitauko on koulutuksen tärkein osa. Tauon aikana verkostoidutaan muiden seminaarivieraiden kanssa ja vaihdetaan käyntikortteja. Kaikki seuraavat kohdat tähtäävät kahvitauon hyödyntämisen maksimointiin.
2. Paikka. Saavu koulutuspaikalle ajoissa, että pääset valitsemaan eturivin paikan. Tällä viestität aktiivisuudestasi kouluttajalle ja muille koulutukseen saapuneille.
3. Kysy. Valmistele pari nasevaa kysymystä tai kommenttia aiheeseen liittyen. Kun tulee aika esittää kysymyksiä, heitä omasi ensimmäisenä. Eturivin paikalta esitetty ensimmäinen kysymys saa sinut jäämään kaikkien mieleen. Muista kysymysten laatu!
4. Saavu yksin. Lähde koulutukseen yksin, älä turvaudu kollegaan, esimieheen tai alaiseen. Yksin olet paljon helpommin lähestyttävä kuin porukassa ja aktivoidut myös itse etsimään juttuseuraa.
5. Verkostoidu! Puhelimeen tulleet viestit ehdit purkaa muulloin kuin kullanarvoisella kahvitauolla. Koskaan et tiedä, milloin tulee tilaisuus vetää ”Hei, mehän ollaan oltu samassa koulutuksessa” –kortti esiin. Viisas hyödyntää kaikki suhteet.

Sopikaa yrityksessänne, että jokainen koulutuksessa kävijä tekee muistiinpanoista tai koulutusmateriaalista omin kätösin yhteenvedon, jonka voi esitellä sopiville henkilöille. Tällöin opittu asia tulee kerrattua tuoreeltaan. Tämän jälkeen ota käyttöön yksi koulutuksessa oppimasi asia. Näin tehtävälista ei kasva ahdistavaksi ja tulee tehtyä edes jotain. Hyviä koulutuspäiviä!

P.S. Muista ottaa tarpeeksi käyntikortteja mukaan!

Epätoivon tunnelma kruunautuu, kun esiintyjä ilmoittaa, että juttua on niin paljon, että menee varmaan yliajalle. Lisäksi ensimmäisen kalvon kohdalla hän sanoo kolmeen kertaan kertovansa siitä ja siitä aiheesta myöhemmin LISÄÄ.

Kalvosulkeiset ovat alkaneet.

Kukaan ei ansaitse 57 kalvon tykitystä mistään aiheesta. On luennoitsijan vastuulla tehdä esityksestä miellyttävämpi. Sain mahtavan neuvon Confidentum Oy:n Sakari Oikariselta, joka kertoi, että minkä tahansa esityksen voi vetää läpi 3-4 kalvolla. Ja näin se tapahtuu:

1. Runko. Esitys jaotellaan kolmeen osaan, jotka ovat Epäilys, Tuomio ja Pelastus. Tämä on klassinen tapa esitellä mikä tahansa aihe. Jokainen osio esitellään yhdellä kalvolla. Tekniikka toimii myös teksteissä. Tsekkaa esimerkiksi blogipostaus Häntä pystyyn vaikka hakaneulalla, jossa jaottelua on hyödynnetty.
2. Esitysjärjestys. Esittele aina ensin se aihe, jonka takia sinut on pyydetty paikalle esiintymään. Näytä viimeisenä yksi kalvo, jossa kerrot itsestäsi ja yrityksestäsi. Näin kuulijoille jää paremmin mieleen sinulle tärkein asia.
3. Tarina. Kerro asiasi tarinan muodossa. Ihmiset jaksavat kuunnella tarinoita, koska ne tempaavat mukaansa. Kertomus voi pohjautua vaikka kaupan kassajonossa syntyneistä ajatuksista. Nobelistiksi ei tarvitse tähdätä. Arkielämän stoorit ovat parhaita.
4. Harjoittele. Pajata esitys läpi yksinäsi pariin kertaan ja ota aikaa kellosta. Annetun ajan ylittäminen on erittäin epäkohteliasta ja epäammattimaista.

Esiinny itsevarmasti, vaikka ei yhtään tuntuisi siltä. Anna palaa niin, että porukka putoaa penkeiltään muusta syystä kuin tylsyydestä. Tämän jälkeen vain otat vastaan selkääntaputukset ja pyynnöt tulla esiintymään muuallekin. Go Go!

Tarkoituksena oli tehdä lehteen juttu Suomen ainoasta teollisuusblogista. Lähetin päätoimittajalle tekstin, joka käsitteli blogin aloittamista, benchmarkausta ja asemaa alansa ainoana blogina. Sain takaisin ilmoituksen, että tekstiä muutettiin, koska Suomen ainoa teollisuusblogi -viittausta ei voi käyttää sellaisenaan.

Minä vastasin näin:

Totuus kuitenkin on, että blogi on Suomen ainoa teollisuusblogi. Eikö lehdistön velvollisuus ole tuoda asiat julki sellaisina kuin ne ovat? Mainintaa ei ole pakko tehdä otsikossa, mutta tekstissä pitää käydä ilmi, että kyseessä on tiettävästi Suomen ainoa teollisuusblogi. Jos olemme kovalla ja pitkäjänteisellä työllä tämän sijan ansainneet, kunnia sille, kelle se kuuluu.

Päätoimittajalta tuli takaisin vastaus:

No ongelmaksi näen enemmän sen (koska olen lukenut blogiasi), että blogi ei käsittele aivan tarpeeksi laaja-alaisesti teollisuutta yleensä, jotta uskaltaisin sitä siksi näinkin julkisesti tituulerata ja vieläpä ainoaksi. Se on enemmän teidän yrityksen oma blogi ja aiheet pyörivät pitkälti teidän yrityksen tapahtumien ympärillä.

Teollisuusblogi antaa käsityksen, että blogissa kommentoidaan ja pohditaan teollisuusaloja ja niiden toimintaympäristöä hieman laveammin.

Ja minä siihen, että:

Okei, laita sitten niin, että se on Suomen ainoa teollisuusyrityksen ylläpitämä blogi. Siitä kai ei olla eri mieltä, että Ferroplan on teollisuusyritys? Jos laitat niin, että se on minun sanomani, ei varmaan kukaan hyökkää sinun kimppuusi tuosta tittelistä.

Tavoitteenani on löytää ja kannustaa muita teollisuusyrityksiä samaan ja nimenomaan kirjoittamaan ”aiheista, jotka pyörivät pitkälti yrityksen tapahtumien ympärillä”. Siinähän se koko pointti juuri onkin.

Meikäläisellä kiehahti heti, kun joku yritti kertoa minulle, ”Suomen ainoalle teollisuusbloggarille”, miten teollisuusblogia pitäisi kirjoittaa. Se siitä nöyryydestä. Oli miten oli, tulevaisuudessakaan tässä blogissa ei käsitellä teknologiateollisuuden suhdannebarometreja eikä kuljettimissa käytettyjen pulttien kierteitystä.

Lopulta pääsimme yhteisymmärrykseen sisällöstä ja jostain syystä allekirjoittaneen nimi joutui myös lehden kanteen. Liekö myös mustalle listalle?

Polkupyöräliikkeen asiantuntijat kiersivät kaupungin katuja ja tarkastivat telineistä löytämiensä polkupyörien kunnon. Mekaanikot täyttivät havaitsemansa puutteet raportointilomakkeeseen, jonka he ripustivat minigrip-pussissa pyörän ohjaustankoon. Pyörän omistaja sai samalla tarjouksen, joka lupasi 20 prosentin alennuksen huollosta tai varaosista. Uuden pyörän ostajalle alennus olisi kymmennen prosenttia. Pyöräliikkeen myynti nousi kampanjan ansiosta 24 prosenttia verrattuna edellisvuoteen.

Kampanja oli onnistunut, vaikka rahaa ei tuhlattu. Sen sijaan aikaa, energiaa ja mielikuvista käytettiin. Markkinoija pysyi tiukasti oman liiketoimintansa ytimessä ja muisti, että asiakas on aina ihminen, ei yritys tai organisaatio. Kun asiakkaan hyödyt vielä ilmaistiin harvinaisen selkeästi, tulos oli taattu.

Onko siis vedettävä tuulipuvut päälle ja lähdettävä ihmisten pariin vai voiko onnistuneen kamppiksen tehdä muutenkin, miten on?

Lähde: Parantainen: Sissimarkkinointi, AdForum.com 10.9.2005

Olemme säntillisesti noudattaneet tätä samaa linjaa ja kertoneet vuodesta toiseen hallin laajennuksista, uusista tuotteista ja uusista henkilöistä ihan kivalla, mutta samalla tavalla kuin muutkin.

Vaikka yritysten asiakaslehdet osoittautuivat ankeiksi ja kankeiksi, ne eivät ole ainoita. Kun aloin työstää juttuja tänä keväänä ilmestyvään FerroNewsiin, huomasin pian kirjoittavani SIA Ferroplanin uuden plasmaleikkurin pituus- ja leveysmitoista. Myös allekirjoittaneen on siis aika kevätsiivota totuttuja polkuja.

Tänä keväänä on luvassa bling blingiä ja salamavalojen säihkettä. Alla pieni makupala tulevasta. Joko arvaatte, mistä on kyse?

Tapaus 1:

Helmikuussa Ferroplanilla aloittanut tuotannon työnjohtaja Petri Kuittinen ja minä hoidimme yhdessä yritysesittelyt ja tehdaskierrokset. Ryhmä kasiluokkalaisia odotti jo ruokalassa esityksen alkua, mutta Petri ja minä menimme ristiin ja etsimme toisiamme pitkin toimistoa. Kun saavuin ruokalaan, yksi koululaispojista ilmoitti minulle, että ”Sun pomos kävi ettimässä sua”. Hämäännyin kommentista niin, että kysyin ”Minkäs näköinen se mun pomo mahtoi olla?” Poika luetteli Petrin tuntomerkit.

Opetus 1: Sukupuolten välinen tasa-arvo ei olekaan nykypäivän 15-vuotiaille itsestäänselvyys. Mies on edelleen pomo. Piste.

Tapaus 2:

Olin juuri pitänyt koululaisille mielestäni asiantuntevan ja hauskan esityksen Ferroplanista. Olimme lähdössä tehdaskierrokselle ja seisoimme aulassa vastaanottotiskin luona. Yksi pojista totesi, että ”Tää näyttää ihan hotellin vastaanotolta”. Minä siihen, että ”Oi kiitos! Hienoa kuulla, jos täällä näyttää niin siistiltä, kun ollaan kuitenkin metallipajassa”. Poika suorastaan tyrmistyi: ”Ai onks tää metallipaja?!!”

Opetus 2: Vaikka yritysesityksesi olisi omasta mielestäsi hieno ja hauska, se ei tarkoita, että kohdeyleisö olisi tajunnut siitä edes yrityksen toimialaa.

Tapaus 3:

Yritysvierailuja seuraavana päivänä saimme viitisen kappaletta kesätyöhakemuksia kasiluokkalaisilta. Vanhan pilkunviilaajan sydän ihan lämpeni, kun osa hakemuksista oli huipputasoa.

Opetus 3: Jopa kahdeksasluokkalainen osaa tehdä täydellisen työhakemuksen ilman ainuttakaan kirjoitusvirhettä. Tästä lähtien vaadin sitä entistä kovemmin myös kaikilta aikuisilta.

Kiitos kasiluokkalaiset, oli virkistävää tavata teitä, tervetuloa uudelleen!

Kun menet ravintolaan, saat eteesi ruokalistan. Listalla kerrotaan, mitä on tarjolla, mikä ei kuulu annokseen ja paljonko mikäkin maksaa. Yksikään asiakas ei ala tinkiä, eikä kyseenalaista hintoja, vaikka ne vähän sylettäisivät.

Kysymys kuuluu, miksei tuotannollisissa yrityksissä voitaisiin toimia niin? Kun aletaan puhua hinnoista, alkaa armoton vääntö ja tinkiminen.

En halua kuulua niihin, jotka sanovat: Meidän toimialamme on niin vaikea ja erilainen, ei siellä voi tehdä niin. Päätin siis tehdä hinnastomme ruokalistan muotoon. Samoilla henkisillä pituuksilla oleva mainostoimistomme Two Dogs Design otti tästä heti kopin ja kohta meillä oli oma MENU.

Palaute MENUsta on ollut riemukasta. Poikkeuksena ulkomaanpalaute, jossa todettiin, että MENU tarkoittaa ruokalistaa, eikä sitä voi käyttää tässä yhteydessä. (Tule tänne sanomaan, ettei jotain voi tehdä).

Saigonissa asuimme Kukkuloiden perheessä ja saimme nauttia sen hyvästä vieraanvaraisuudesta. Perhe Kukkula on asettunut juurevasti aloilleen ja arki pyörii hyvin. Suomesta meille oli lähtenyt mukaan täsmätuotteita eli toivottuja tuliaisia: ruisleipää, salmiakkia, suomalaisia lehtiä ja juustohöylä. Vietnamilainen yhteiskunta tulee toimeen ilman sellaisia tuotteita kuin juuri juustohöylä, kuorimaveitsi ja tiskiharja.  Nämä kaikki olivat olleet perheen äidin tuliaistoiveita ja pikkuhiljaa vieraiden käytyä ne ovat toteutuneet. Unohtamatta pikkupoikia laukusta löytyi myös lastenkirjoja, muutama pikkuauto ja hedelmäkarkkeja.

Saigonin tosi kuuma ilmasto määrittelee ajankäyttöä. Jos haluaa lenkille tai uimaan, on mentävä ennen aamuyhdeksää tai illalla neljän jälkeen. Silloinkin on kuuma, mutta lämmön ja uv:n  kanssa pärjää. Päivän kuumuudesta on etuakin: pyykki kuivuu ulkona hetkessä. Shoppailuun ilmastoiduissa ostoskeskuksissa päiväsydän sopii myös hyvin.

Saigonin liikenne haastaa länsimaisen ajattelutavan. Sulassa sovussa liikenteessä kulkevat henkilö- ja kuorma-autot ja 40 miljoonaa mopoa. Ulkomaalainen ei saa ajaa autoa Vietnamissa, minkä ymmärrän hyvin. Meidän ajattelutavallamme ”minä ensin” ja ”minulla on etuoikeus” ei siellä pärjää. Tuntuu, että vietnamilaiset kuskit on varustettu linnun niskalla, joka kääntyy miltei ympäri, ylimääräisellä silmäparilla ja erittäin nopeilla reflekseillä sekä kohteliaisuudella. Äänitorven runsas käyttö kuuluu myös sikäläiseen autoiluun. Kun kuski tööttää kerran, se merkitsee, olen ohittamassa sinua. Kun tööttäyksiä kuuluu kaksi, tarkoittaa se, että menen ohi ja väistä vähän. Ja kolmella torven painalluksella annetaan ymmärtää, että nyt on tosiaankin väistettävä. Tööttäilyä ei oteta pottuiluna vaan se oli puhdasta informaatioita. (Oma analyysini, mutta näin se meni).

Mopolla voi kuljettaa mitä vain. Autossa seinät tulevat vastaan, mutta mopossa ulottuvuutta riittää. Sen päälle voi kasata puukuorman, monimetrisiä putkia, kanahäkkejä kanoineen ja tietysti koko viisihenkisen perheen. Turvallisuuttakin on ajateltu. Aikuisilla on kypärät, lapsilla ei. Tarina kertoo lisäksi, että muutamia vuosia sitten jonkun silmäätekevän (presidentin) poika perusti kypärätehtaan ja yllätys, yllätys, muutaman kuukauden kuluttua säädettiin laki, että kaikkien mopoilijoiden pitää käyttää kypärää!

Vietnamin luonnossa elää paljon meille vieraita eläimiä. Tiikereitä ja norsuja emme nähneet, mutta käärme (en tiedä mitä laatua) ilmestyi lenkkipolullemme heti ensimmäisenä aamuna. Toisena aamuna lenkkimme oli siirtynyt asfaltoiduille väylille talojen keskelle. Toinen eläinlaji, joka vilahteli niin ulkona kuin sisällä taloissakin, oli gekot. Ne ovat sisiliskon näköisiä pieniä olioita, joita ei tarvitse pelätä tai varoa. Päinvastoin hotelissamme Keski-Vietnamissa meillä oli huoneessamme tiedote, että gekot syövät tauteja levittäviä hyönteisiä ja ne ovat huoneissa suotavia ja niitä ei pidä häätää pois. Niinpä aina tarkistin kenkäni, ennen kuin laitoin niihin varpaani.  Kolmas eläinlaji, joka meitä viihdytti, oli lepakot, jotka ilmestyvät joka ilta klo 17.35 Kukkuloiden naapurin takapihalle lentelemään. Niitä oli satoja ja kai nekin hakivat jotain syötävää.

Koiraa emme Vietnamissa syöneet, eikä sitä ollut tarjollakaan. Eikä paljon muitakaan eksoottisia ruokia. Kanaa, possua ja kalaa syötiin riisin ja nuudeleiden kera. Mutta olen samaa mieltä Kukkuloiden poikien kanssa, että pottumuusi ja jauheliha ovat kuitenkin parasta. Maukkaimmat ruokanautintomme saimmekin Kukkuloiden kotona, kun isäntäväki teki meille erittäin hyvää kotiruokaa. Kiitos heille siitä ja kaikesta muustakin huolenpidosta.

Jokainen meistä haluaa tuntea itsensä erityiseksi ja tärkeäksi, ja tähän asiakkaiden voitelu nimen omaan perustuu. Vaikka yhteistyökuviot lähtisivät liikkeelle kankeasti, viihtyisä asiakasilta kaiken muuttaa voi. Eikä ihanan (asiakas)suhteen alkuun vaadita paljon; muutama ilmainen juoma, mukava juttutuokio ja pari yhdessä vedettyä karaokekipaletta saavat yhteenkuuluvuuden heräämään. Kohta huomaan jo suosittelevani kyseisen yrityksen palveluja muillekin.

Myyntihenkilöille asiakkaiden voitelu käy työstä. Kun viikonloput ja joskus arki-illatkin täyttyvät asiakastapahtumista, vaatii kroppa sitä kuuluisaa kestävyyttä. Vielä tärkeämpää on kuitenkin tehdä homma taitavasti. Kuka tahansa osaa juoda, mutta harva tietää miten. Asiakkaan kanssa on oltava sopivasti samassa tilassa, mutta överiksi ei saa mennä.

Vaikka myyntihenkilöraukat saavat tässä paljon ymmärrystä, on olemassa yksi ihmisjoukko, joka ansaitsee sitä vielä enemmän. Korkeammalle kuin myyntihenkilöille, nostan hattua heidän kotijoukoilleen, jotka pyörittävät arkea lukuisista asiakasilloista huolimatta.

Suomessa ollaan perinteisesti nöyriä seinäruusuja, eikä myyntihenkisyyttä luonnostaan ole. Elämme kuitenkin sellaisia aikoja, että jokaisen, joka haluaa pysyä mukana kilpailussa, on astuttava ulos mukavuusalueeltaan.

Tämä koskee myös insinöörejä, jotka on aina tunnettu rautaisina tekniikan ammattilaisina. Ja vain tekniikan. Tämän päivän yritysmaailmassa sunnittelijakin saattaa joutua myyntihommiin ja silloin on oltava sanat valmiina.

Valveutunut bloginlukija lähetti minulle artikkelin Insinöörin on opittava myymään, jossa kerrotaan insinööreille suunnatun myyntikoulutuksen olevan kovassa huudossa. Juttelin aiheesta Ferroplanin senior designer Jarno Tyyskän kanssa, joka vahvistaa, että insinöörit toimivat päivittäin asiakasrajapinnassa. Ennen Ferroplanille tuloaan Jarno työskenteli useita vuosia myyntihommissa rautakaupassa.

-  Olen ollut tuosta työkokemuksesta erittäin iloinen. Insinöörien myyntikoulutuksesta olen kahta mieltä. Se on toisaalta tarpeellista, mutta totuus on, että kaikista ei ole myyntimiehiksi. Silloin on parempi pysyä suunnitteluhommissa, Jarno toteaa. Olen joskus kohdannut teknisiä henkilöitä, jotka eivät myyntitilanteessa edes katso päin, puhumattakaan, että kättelisivät tai esittelisivät itsensä. Onneksi Ferroplanin suunnittelijat ovat fiksua porukkaa, Jarno lisää.

Allekirjoittanut vahvistaa, että myöskään kaikista myyntimiehistä tai –naisista ei ole suunnittelijoiksi. Mitä mieltä olette, löytyisikö rohkeutta lähteä uusille urille?