Ilman neuvotteluja ei kukaan selviä elämästä. Oli sitten kyse talo- tai autokaupoista, työhön liittyvästä kaupantekotilaisuudesta tai muusta neuvottelusta, pakoon et niitä pääse.

Neuvottelutilanne koetaan usein vähintäänkin stressaavaksi, ellei jopa erittäin ahdistavaksi tai pelottavaksi. Ahdistus ja pelko taas kasvattavat neuvottelujen epäonnistumisen todennäköisyyttä. Ahdistuneilla henkilöillä on vähäisemmät odotukset, he aloittavat alhaisemmin tarjouksin, vastaavat tarjouksiin lyhyemmän harkinnan jälkeen ja lopettavat neuvottelut nopeammin. Neuvottelutulokset jäävät kokonaisuudessaan heikoiksi.

Neuvottelutilannetta pidetään luonnostaan stressaavana kolmesta syystä. Ensimmäinen syy on hallinnan puute. Ihmiset neuvottelevat päästäkseen johonkin, johon eivät yksipuoleisesti pysty – vaikkapa alihankkijan toimittamaan tavaroita. Toinen syy on arvaamattomuus. Ennalta ei voi tietää, miten muut neuvottelun osapuolet käyttäytyvät, mitä sanovat tai tekevät. Kolmas syy on se, ettei neuvottelija saa palautetta suorituksestaan. Lopulta jää aina tilaa jälkiviisauksille ja epäilyksille.

Miten neuvotteluun sitten tulisi valmistautua? Tunteiden sysääminen sivuun ei ratkaise ongelmaa. On tarpeen myöntää omat kehityskohteensa. Aivan yhtä tärkeää on muistaa, että myös vastapuoli kamppailee samojen tuntojen kanssa. Tunteita ei kannata tukahduttaa, vaan käyttää voimavarana. Neuvotteluun voi valmistautua tunnetasolla esittämällä itselleen seuraavat kysymykset:

1. Miltä haluat neuvotteluun ryhtymisen tuntuvan?

2. Miksi? Nämä kaksi kysymystä kytkeytyvät yhteen. Moni haluaa olla sekä levollinen että valpas, hanakka ja kärsivällinen tai maanläheinen ja kuitenkin luova. Neuvottelemaan ryhtyessä on tärkeää olla selvillä tavoitellusta tasapainotilasta.

3. Miten voit ennalta saattaa itsesi otolliseen tunnetilaan? Toinen saa kiksit Eye of the Tigerista, toinen taas rauhoittuu ja keskittyy sopivasti Celine Dionin tahdissa. Meditaatio, visualisointi tai vain syvään hengittäminen. Jokaisella on oma keinonsa keskittyä.

4. Mikä voi horjuttaa tasapainoasi neuvottelun aikana? Toiset hermostuvat eri asioista ja helpommin kuin toiset. Ota opiksi jo koetuista tilanteista tai kysy palautetta muilta neuvottelutiimin jäseniltä.

5. Miten voit kesken neuvottelun palauttaa tasapainosi? Neuvottelussa voi tulla hetki, kun tuntuu, että nyt mennään sivuraiteille. Jos mahdollista, pidä tauko. Jos se ei onnistu, vaihda keskustelunaihetta hetkeksi. Mutteritasolta periaatteisiin. Jo tilanteen haltuunotto voi auttaa keskittymään uudelleen. Jos ei ole muuta keinoa, vedä syvään henkeä. Veren happipitoisuuden nostaminen normaalitasolle saa ihmeitä aikaan.

6. Millaiseksi haluat tuntea olosi neuvottelun päätyttyä? Ihmiset voivat tunnistaa ja hallita tunnetilaansa ja oppia niistä. Neuvottelijat – niin veteraanit kuin alokkaatkin voivat syventää tietoisuuttaa omista tunnetiloistaan ja virittäytyä havaitsemaan herkemmin toisten tunteet.

Viisaat neuvottelijat ymmärtävät, että tunnetilojen hallintaan sisältyy enemmän kuin niiden tunnistaminen ja sivuun siirtäminen. Huippu-urheilijoiden tavoin he kohtaavat suuret tunteet keskittyneinä, voimakkaina ja sinnikkäinä. Kunnolliset laskelmat ja tunnetilojen tiedostaminen on neuvottelussa lyömätön yhdistelmä!

Lähde: Fakta 3/2013: Tunteet peliin neuvottelussa.