Tiivis yhteys myynnin ja markkinoinnin välillä on tärkeä osa onnistunutta asiakashankintaa. Molempien toimintojen pitäisi olla linjassa: selkeästi määritellyt roolit ja vastuut auttavat puhaltamaan yhteen hiileen.
Markkinointi on yleensä parempi sisällöntuotannossa, ja myynnillä on hyvä käsitys asiakkaiden tarpeista ja siitä, mikä toimii. Kun markkinointi sekä myynti on tarpeeksi yksinkertaista, voidaan kokeilla ketterästi – huomaat kyllä, mitkä toimenpiteet kannattavat. Kannattaa pohtia, halutaanko että potentiaaliset asiakkaat ottavat yhteyttä yritykseen vai yritys potentiaalisiin asiakkaisiin (molempia toki tapahtuu rinnakkain).
Inbound on uudempi strategia, ja nimensä mukaisesti sillä yritetään saada potentiaalinen asiakas ottamaan itse yhteyttä. Potentiaalinen asiakas yritetään saada löytämään yritys (markkinoinnin, hakukoneoptimoinnin ja digimarkkinoinnin avulla) ja kiinnostumaan yrityksesi ratkaisusta. Yksi suosituimmista tavoista saada potentiaaliset asiakkaat ottamaan yhteyttä yritykseen on tuottaa säännöllisesti asiaankuuluvaa ja kiinnostavaa sisältöä verkkosivuille.
Outbound, joka suuntautuu ulospäin, on se perinteinen tapa kerätä liidejä. Se on hyväksi havaittu strategia, joka kohdistaa markkinointitoimenpiteet joukkoon potentiaalisia asiakkaita. Toimenpiteet voivat olla esimerkiksi lähteviä sähköposti- ja puhelukampanjoilla ja tietenkin henkilökohtaista myyntityötä.
Yleensä inbound ja outbound -strategiat voivat olla olemassa rinnakkain yrityksen keinovalikoimassa, mutta yleensä toinen niistä valitaan pääasialliseksi strategiaksi. Miten sitten valita sopivan strategia?
Myynti
Mikä on keskimääräinen kauppasi koko ja kuinka monta kauppaa teet keskimäärin tietyllä tarkastelujaksolla? Yleensä suuri määrä pieniä kauppoja soveltuu hyvin inbound-strategiaan, koska inbound on tehokas tapa tavoittaa suurehko potentiaalinen yleisö.
Suuremmat kaupat edellyttävät yleensä kohdennettua outbound-strategiaa: sen avulla voit kohdistaa toimenpiteet tarkasti tiettyyn ryhmään yrityksiä ja niiden päättäjiä.
Asiakkaat
Minkälainen on ihanteellinen asiakasprofiili (yritykset, jolla olisi eniten tarvetta tuotteellesi) ja niiden avainhenkilöt (ihmiset, jotka arvioivat ja tekevät ostopäätöksen)? Laaja asiakasprofiili hyötyy inbound-strategiasta, kapea puolestaan outboundista.
Tiimi
Lopuksi on hyvä selvittää resurssien asettamat rajat: yleensä nämä liittyvät resursseihin kuten rahaan ja ihmisiin. Yleensä inbound-strategian luominen on halvempaa outboundiin verrattuna. Inboundin vaatimia investointeja ovat esimerkiksi sisällön luomiseen ja digitaaliseen markkinointiin liittyvät kustannukset, mutta ne voi tehdä joko osittain tai kokonaan itse riippuen resursseista.
Suurin osa outbound-tavoitteiden saavuttamisesta vaatii yksinkertaisesti enemmän myyjiä tai liiketoiminnan kehitystyöstä, jotta liidejä ja tarjouspyyntöjä kertyy myyntisuppiloon ja kauppoja alkaa syntyä.