B2B-maailman erityispiirteet on hyvä kerrata aina välillä

aerial photo of pile of enclose trailer

B2B-yritysten on hyvä tiedostaa liketoimintaympäristön erityispiirteitä ja pinnan alla olemassaolevia lainalaisuuksia. Marketing Society listasi tärkeimmät:

Markkinoiden koko. B2B-markkinat ovat puhtaasti potentiaalisten ostajien määrällä mitattuna pienempiä kuin kuluttajamarkkinat. Usein tietyn toimialan potentiaaliset asiakkaat voidaan listata hyvinkin nopeasti.  Jopa maailmanmarkkinoilla ostajien määrä voi olla melko pieni. B2B-markkinoinnin on oltava täsmällistä ja se kohdistuu usein pieneen yleisöön.

Ostotiheys. B2B-yrityksen suurien investointien välillä on useita vuosia tai vuosikymmeniä. Tämä tarkoittaa, että asiakkaaseen pitäisi olla yhteydessä, jotta tietää mitä on tulossa, mutta ei kuitenkaan ärsyttävän usein. Yksi tapa lisätä kauppaa on tuotteistaa palveluita, ja tehdä säännöllisestä huollosta tai kunnossapidosta oma tuotteensa, jota myydään asiakkaille valmiina palvelupakettina. Toisaalta harvahkot investoinnit tarkoittavat myös sitä, että kasvaakseen on löydettävä uusia markkinoita.

Ammatilliset verkostot. Koska B2B-markkinat ovat usein pienet, verkostot ovat tärkeitä. Pusakaradiomarkkinointi toimii, hyvässä ja pahassa. Lisäämällä luottamusta vahvistetaan organisaatioiden välisiä yhteyksiä. Kontaktit ja suhteet yrityspäättäjiin voivat olla B2B-markkinoinnin pääasiallisena tavoitteena.

Muodollisempi ostostoiminta. Ostot ja investointipäätökset ovat yleensä organisaation tietyn ryhmän tekemiä yksityiskohtaisia arviointiprosesseja. Ostoprosessi on kuitenkin aina ainutlaatuinen, koska yritysten erilaiset organisaatiorakenteet ja kulttuurit vaikuttavat taustalla. Jotkut yritykset käyttävät jäykkiä hyväksyntäprosesseja, joissa edetään askel kerrallaan, aina samalla tavalla, kun taas toiset täsmälleen samalla sektorilla toimivat yritykset saattavat tehdä ostopäätöksiä muutaman avainhenkilön näkemyksen pohjalta. Yritysviestinnän on oltava tiukasti integroituna mahdolliseen ostoprosessiin: on tarjottava myynnille oikeat työkalut oikeaan hetkeen, jotta ostotoimintaan voidaan vaikuttaa oikealla tavalla.

Asiakkuuksien hallinta. Pidempään toimissaan yritykselle syntyy vakioasiakkuuksia. Tämän seurauksena monille asiakkuuksille on nimetty yhteyspäällikkö. Tämän henkilön rooli, pätevyys ja asema vaihtelevat toimialoittain: henkilökohtaisesta osaamisesta ja tietotaidosta tulee tärkeää, sillä vuosikymmeniä kestänyt asiakassuhde rakentuu jossain määrin aina yhden henkilön osaamisen ja henkilökemioiden varaan. Henkilöstöstä kannattaa siis pitää huolta.

Alakohtainen asiantuntemus. Useimmat ostopäätöksistä vastaavat olettavat, että heidän alansa tuntemus on merkki siitä, että toimittaja ymmärtää heidän tarpeensa. He odottavat toimittajiensa ymmärtävän toimialansa kielen, historian, tärkeimmät suuntaukset ja tärkeimmät kilpailijat. Tämän seurauksen B2B-toimittajalla täytyy olla alakohtaista asiantuntemusta talossa: tämä kytkeytyy edelliseen asiakkuuksien hallinta -kohtaan.

Kategoria(t): Ei kategoriaa Avainsana(t): . Lisää kestolinkki kirjanmerkkeihisi.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *