Moni pitkien myyntisyklien toimialalla operoiva B2B-yritys miettii samaa ongelmaa: miten saada ydinasia läpi ymmärrettävästi ja erottuvasti läpi, ilman sortumista korporaatiojargoniin tai liian teknisiin esitteisiin? Haasteen ratkaiseminen ei ole välttämättä helppoa.

Markkinoinnin uutiset esittelee Wärtsilän mainoskampnjan, jossa oivallettiin yksinkertiastaa monimutkaista asiaa. Artikkelissa kiteytetään monien B2B-toimijoiden haaste näin: ei osata tiivistää, miksi yritys erottuu muista. Tämä on ymmärrettävää, koska tarjottavat tuotteet tai palvelut ovat usein monimutkaisia. Tämä johtaa helposti siihen, että käytetään sanoja, joita läheskään kaikki kiinnostuneet eivät ymmärrä: kuinka potentiaaliset asiakkaat voisivat ymmärtää, mistä on kyse?

Kuluttajille suunnattu markkinointi on helpompaa: suklaapatukka ei tarvitse hyvää myyjää, kun tulosta voi tehdä esimerkiksi hyvällä pakkauskääreellä tai uusilla makulanseerauksilla, joilla erotutaan. B2B-yrityksillä ei yleensä ole mahdollisuutta erottautua pienillä muutoksilla, vaan tarvitaan kokonaisvaltaista osaamista. Oikeotietä ei ole: tarvitaan asiantuntijamyyjiä sekä ymmärrettävää markkinointiviestintää.

Teknologiayhtiö Wärtsilän viime talvena lanseeratussa markkinointikampanjassa kärkenä olivat energiaratkaisut maapallon pelastamiseksi. Wärtsilän ja Superson-toimiston toteuttaman kampanjan lähtökohtana oli, että viesti pitää kertoa kuin lapselle: jos asia on tärkeä, se pitää pystyä kertomaan selkeästi.

Ideasta seurasi, että kampanjan pääroolissa olivat lapset. Kampanja toteutettiin niin, että lapset saivat haastatella Wärtsilän energiadivisioonan johtohenkilöitä. Vastauksia antoivat esimerkiksi Wärtsilä Energyn Euroopan liiketoimintajohtaja Pekka Tolonen sekä strategia- ja liiketoimintakehityksen johtaja Anja Frada.

Miten tämä siis käytännössä toimi? Eräs lapsi kysyi: ”Kuinka Wärtsilän ratkaisut pelastavat planeettamme?”, Tolonen vastasi, että Wärtsilän ratkaisuilla luodaan puhdasta energiaa. Vastauksen ja viestin ymmärtäminen on varsin helppoa.

Wärtsilän esimerkki osoittaa vain yhden tavan viestin yksinkertaistamiseen ja selkeyttämiseen. Haasteeksi jääkin keksiä yhä uusia tapoja, joilla viestiä ymmärrettävästi tuotteesta. Liitutaulun tai fläppitaulun käyttö videolla, kirjaimellinen rautalangasta vääntäminen, legohahmoilla näyttely? Vaihtoehtoja jargonille on olemassa, mutta ne vaativat luovuutta ja kokeilua.