Neuvottelussa tarvitaan empatiaa ja kuuntelua, tavoitteita sekä lukutaitoa unohtamatta

HS kertoo, että neuvottelutaito on asennetta, läsnäoloa ja valmistautumista. Se joka lyö koviten nyrkkiä pöytään, ei ole paras neuvottelija, vaikka tyylejä onkin monia. Entiset poliisit Harri Gustafsberg ja Sami Sallinen kertovat, miten neuvottelu toimii.

Karkeasti neuvottelutyylejä on neljä, joista ykis tai kaksi usein tuntuu luontevimmalta. Kaikkia kannattaa kuitenkin harjoitella. Määrätietoinen ja kilpailullinen tietää mitä haluaa: hän on selkeä ja hallitseva. Yhteistyöhakuinen ja sovitteleva huomioi vastapuolen: hän antaa tilaa ja kuuntelee, mutta vie asioita eteenpäin. Mukautuva ja joustava neuvottelija on hienotunteinen: hän välttelee konfliktia. Analyyttinen ja harkitseva neuvottelija kysyy tarkkoja kysymyksiä: hän on asiaorientoitunut ja pitää kiinni periaatteista.

Pilalle menneistä neuvottelutilanteita yhdistää tietty piirre: kiire, ja siitä johtuva multitaskaus. Jos toinen alkaa huutaa, eikä itse ole tilanteen tasalla, hermostuu todennäköisesti itsekin. Jos osaa pysähtyä ja keskittyä toisen tunnetilaan, asiat saattavat näyttää erilaiselta: usein kyse on toisen näkymättömästä tarpeesta, jota toinen osapuoli ei osaa sanoittaa.

Miten empatia auttaa neuvottelussa? Sami Sallinen teki aiemmin töitä poliisina. Eräissä kuulusteluissa hänen tavoitteenaan oli saada epäilty tunnustamaan, koska epäiltiin vakavaa rikosta, mutta näyttö ei riittänyt. Sallinen päätti suhtautua epäiltyyn myötätuntoisesti. Nyt kuulustelupöydän ääressä ei enää ollutkaan poliisi ja epäilty, vaan kaksi ihmistä. Tunnustus tuli nopeasti. Kyse on empatiasta: vakavissa rikoksissa tunnustus tulee aina empatian avulla.

Neuvotteleminen ymmärretään usein väärin: luullaan sen olevan oman edun jyräystä läpi keinolla millä hyvänsä. Tai on opeteltu pinnallisia neuvottelukikkoja: toistellaan toisen nimeä tai peilataan toisen asentoa. Moni neuvottelutilanne muuttuisi jo sillä, että pysähdytään miettimään mitä tuo toinen yrittää minulle sanoa. Paras neuvottelija ei ole manipuloiva vaikuttaja, joka hykertelee saadessaan muut toimimaan, miten haluaa. Hyvä neuvottelija saa tavoitteensa läpi, mutta samalla molemmat osapuolet tyytyväisiksi. Seuraava esimerkki kiteyttää hyvin asian: Sallinen kuulusteli kahta epäiltyä, jotka molemmat saivat lopulta yhdeksän vuoden tuomion. Lähtiessään toinen kävi kiittämässä hyvästä asiakaspalvelusta.

Mikä on neuvottelijan tärkein ominaisuus? Harri Gustafsbergin mukaan tunneäly. Ilman sitä voi kyllä pärjätä tiettyyn pisteeseen, mutta seinä tulee vastaan ennemmin tai myöhemmin. Hänen mukaansa tunneälyn puutteen huomaa usein tavasta, jolla ihminen kuvailee itseään: ”ei ole niin kiinnostunut puhumaan ihmisistä” tai ”ei tahdo puhua itsestään”.

Miten tavallisessa työarjessa voi oppia huippuneuvottelijaksi? Valmistautumalla. Neuvottelut alkavat jo kauan ennen kuin sanaakaan on sanottu. Hyvin valmistautunut on aina askelen edellä. Elämä kaataa aina välillä eteen ennakoimattomia asioita, joten jatkuva valmistautuminen on olennaista. Tällä saavutetaan etulyöntiasema, sillä harva ihminen on valmistautunut arjessa yllättäviin neuvottelutilanteisiin, oli kyse sitten tinkimisestä, palkankorotuksesta tai parkkisakosta.

Jos ei muuta ehdi, kannattaa määritellä pikaisesti tavoitteet. Niiden on oltava selkeät ja konkreettiset. Jos et ole määritellyt tavoitteita, mutta neuvottelukumppani sen sijaan on, neuvottelussa puhutaan hänen tavoitteistaan. Tulet varmuudella jäämään altavastaajaksi. Kannattaa myös hengittää rauhallisesti ja syvään.

Vaikeita neuvottelutilanteita voi joko vältellä tai ne voi kohdata. Jos naapuri valittaa rapussa väärin lajitelluista biojätteistä, kannattaa kokeilla, miltä tuntuu mennä neuvottelua kohti: älä siis tuhahda tai väistä, vaan juttele aiheesta. Ikävässä tilanteessa voi yrittää keskittyä pelkkään kuunteluun ja tarkkailuun. Tilanteen jälkeen voi käyttää vielä ylimääräisen puoli minuuttia sen pohdintaan, miten meni.

Kategoria(t): Ei kategoriaa Avainsana(t): . Lisää kestolinkki kirjanmerkkeihisi.

Kommentointi on suljettu.