{"id":3676,"date":"2021-04-15T15:34:47","date_gmt":"2021-04-15T12:34:47","guid":{"rendered":"http:\/\/www.ferroplan.fi\/blogi\/?p=3676"},"modified":"2021-04-15T15:34:47","modified_gmt":"2021-04-15T12:34:47","slug":"b2b-ratkaisun-pitaisi-vakuuttaa-seka-ostaja-etta-loppukayttaja","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ferroplan.fi\/blogi\/blog\/2021\/04\/15\/b2b-ratkaisun-pitaisi-vakuuttaa-seka-ostaja-etta-loppukayttaja\/","title":{"rendered":"B2B-ratkaisun pit\u00e4isi vakuuttaa sek\u00e4 ostaja ett\u00e4 loppuk\u00e4ytt\u00e4j\u00e4"},"content":{"rendered":"

\"person<\/p>\n

K\u00e4ytt\u00e4j\u00e4 ei ole ostaja.<\/strong><\/p>\n

Kun yritys ostaa B2B-ratkaisuja<\/a>, yrityksen sis\u00e4ll\u00e4 on karkeasti kahden tyyppisi\u00e4 ihmisi\u00e4, johtajia ja ty\u00f6ntekij\u00f6it\u00e4. N\u00e4ill\u00e4 ryhmill\u00e4 on erilainen n\u00e4k\u00f6kulma ja vastuualueet. T\u00e4m\u00e4 ero tuo my\u00f6s laitetoimittajaorganisaation suunnittelijoille hankaluuksia. Johtajat ovat p\u00e4\u00e4tt\u00e4ji\u00e4, ty\u00f6ntekij\u00e4t eiv\u00e4t. Kenelle ratkaisua ollaan siis suunnittelemassa ja myym\u00e4ss\u00e4, kenen ongelmia ollaan ratkomassa?<\/p>\n

Suunnittelijat voivat k\u00e4ytt\u00e4\u00e4 useita l\u00e4hestymistapoja t\u00e4m\u00e4n ongelman ratkaisemiseksi.<\/p>\n

Ostajakeskeinen l\u00e4hestymistapa<\/strong><\/p>\n

Perinteinen l\u00e4hestymistapa keskittyy siihen, mit\u00e4 ostajat haluavat. Monet toimittajat k\u00e4ytt\u00e4v\u00e4t edelleen t\u00e4t\u00e4 l\u00e4hestymistapaa, koska sit\u00e4 on helpompi myyd\u00e4. Loppujen lopuksi johtajat p\u00e4\u00e4tt\u00e4v\u00e4t, ostavatko ratkaisun vai eiv\u00e4t. Jos halutaan vakuuttaa ostajan kertaheitolla, kannattaa tarjota jotain, mit\u00e4 n\u00e4m\u00e4 haluavat. T\u00e4ss\u00e4 l\u00e4hestymistavassa johtajien tarpeet ja toiveet asetetaan etusijalle, ja ty\u00f6ntekij\u00f6ihin ja loppuk\u00e4ytt\u00e4jiin ei kiinnitet\u00e4 juurikaan huomiota. T\u00e4m\u00e4n seurauksena monet B2B-ratkaisut ratkaisevat ostajien ja p\u00e4\u00e4tt\u00e4jien ongelmia, mutta eiv\u00e4t v\u00e4ltt\u00e4m\u00e4tt\u00e4 ty\u00f6ntekij\u00f6iden. Ratkaisu saatetaan myyd\u00e4 kerran, mutta se saattaa osoittautua ep\u00e4onnistuneeksi pitk\u00e4ll\u00e4 aikav\u00e4lill\u00e4.<\/p>\n

Ty\u00f6ntekij\u00e4keskeinen l\u00e4hestymistapa<\/strong><\/p>\n

Voidaan valita my\u00f6s toisenlainen l\u00e4hestymistapa ja pohtia loppuk\u00e4ytt\u00e4jien tarpeita. B2B-maailmassa ratkotaan ongelmia tuotteilla ja palveluilla, mutta B2B-myynti ei ole niin yksinkertaista. Loppuk\u00e4ytt\u00e4j\u00e4 ja ostaja arvottavat ja painottavat tarjotun ratkaisun ominaisuuksia eri tavalla. T\u00e4ll\u00f6in ratkaisu voi olla arvokas ty\u00f6ntekij\u00f6ille, mutta merkitykset\u00f6n tai arvoton johtajille. Jos johtajat p\u00e4\u00e4tt\u00e4v\u00e4t olla ostamatta ratkaisua, eiv\u00e4t loppuk\u00e4ytt\u00e4j\u00e4t saa haluamaansa ratkaisua, ja esisuunnitteluty\u00f6 menee hukkaan. Ostajakeskeisen ja k\u00e4ytt\u00e4j\u00e4keskeisen l\u00e4hestymistavan yhdist\u00e4minen ja molempien ryhmien kuuntelu \u00a0auttaa suunnittelemaan ratkaisuja, jotka t\u00e4ytt\u00e4v\u00e4t sek\u00e4 johtajien ett\u00e4 ty\u00f6ntekij\u00f6iden tarpeet. T\u00e4m\u00e4 l\u00e4hestymistapa tekee kuitenkin suunnitteluprosessista monimutkaisemman.<\/p>\n

Etsit yhteist\u00e4 ongelmaa, jonka johto ja ty\u00f6ntekij\u00e4t jakavat ongelmaa<\/strong><\/p>\n

Kolmas l\u00e4hestymistapa on etsi\u00e4 yleisint\u00e4 yhteist\u00e4 ongelmaa: yritet\u00e4\u00e4n l\u00f6yt\u00e4\u00e4 ongelma, jonka sek\u00e4 johtajat ett\u00e4 ty\u00f6ntekij\u00e4t jakavat. Yhteisen ongelman l\u00f6yt\u00e4minen johtaisi ainakin teoriassa t\u00e4ydelliseen ratkaisuun, joka tyydytt\u00e4\u00e4 kaikki sidosryhm\u00e4t kerralla. T\u00e4m\u00e4n t\u00e4ydellisen ongelman l\u00f6yt\u00e4minen on kuitenkin melkein mahdotonta: johtajat ja ty\u00f6ntekij\u00e4t kohtaavat ty\u00f6ss\u00e4\u00e4n erilaisia \u200b\u200bongelmia, ja hakevat niihin my\u00f6s erilaisia ratkaisuja. Useimmiten t\u00e4m\u00e4k\u00e4\u00e4n l\u00e4hestymistapa ei toimi.<\/p>\n

Vaiheittainen l\u00e4hestymistapa<\/strong><\/p>\n

Vaiheittainen l\u00e4hestymistapa pyrkii luomaan lis\u00e4arvoa tuottavan ratkaisun johtajille sek\u00e4 ty\u00f6ntekij\u00f6ille.<\/p>\n

Ensin keskityt\u00e4\u00e4n k\u00e4ytt\u00e4j\u00e4keskeisen ratkaisun l\u00f6yt\u00e4miseen. Keskitt\u00e4m\u00e4ll\u00e4 huomio ty\u00f6ntekij\u00f6ihin tutkimalla, tunnistamalla haasteet ja ideoimalla uutta syntyy v\u00e4hitellen konsepti. Varhaisessa vaiheessa ty\u00f6ntekij\u00e4t ja loppuk\u00e4ytt\u00e4j\u00e4t tulisi asettaa etusijalle ja luoda ratkaisu heille.<\/p>\n

Toisessa vaiheessa kartoitetaan hy\u00f6tyj\u00e4, joita t\u00e4m\u00e4 ty\u00f6ntekij\u00e4keskeinen ratkaisu voisi tarjota my\u00f6s p\u00e4\u00e4tt\u00e4jille ja johtajille. T\u00e4ss\u00e4 siis oletetaan, ett\u00e4 ainakin joistain loppuk\u00e4ytt\u00e4jien kokemista hy\u00f6dyist\u00e4 on hy\u00f6ty\u00e4 my\u00f6s johdolle. Johtajilla ja ty\u00f6ntekij\u00f6ill\u00e4 ei ole edelleenk\u00e4\u00e4n samaa ongelmaa, mutta molemmilla ryhmill\u00e4 on sama tavoite (esim. myynnin tai tehokkuuden kasvu). Tietenkin n\u00e4m\u00e4 mahdolliset edut edellytt\u00e4v\u00e4t n\u00e4kemysten kuuntelua: johdolta ker\u00e4t\u00e4\u00e4n palautetta ratkaisuehdotuksesta ja tarkennetaan ratkaisua tarvittaessa.<\/p>\n

Kolmannessa vaiheessa tarjottu ratkaisukonsepti viimeistelem\u00e4ll\u00e4 yhdist\u00e4m\u00e4ll\u00e4 ty\u00f6ntekij\u00e4keskeinen konseptin ja johtajakeskeiset edut. Ajatuksena on maksimoida johdon kokemat hy\u00f6dyt ja ty\u00f6ntekij\u00f6iden kokeman arvo. Tasapainoinen konsepti ratkaisee ty\u00f6ntekij\u00f6iden kohtaamat k\u00e4yt\u00e4nn\u00f6n ongelmat ja tuo etuja johdolle samanaikaisesti.<\/p>\n\n\n