Entiset poliisit Harri Gustafsberg ja Sami Sallinen kertovat<\/a>, miten neuvottelu toimii.<\/p>\nKarkeasti neuvottelutyylej\u00e4 on nelj\u00e4, joista ykis tai kaksi usein tuntuu luontevimmalta. Kaikkia kannattaa kuitenkin harjoitella. M\u00e4\u00e4r\u00e4tietoinen ja kilpailullinen tiet\u00e4\u00e4 mit\u00e4 haluaa: h\u00e4n on selke\u00e4 ja hallitseva. Yhteisty\u00f6hakuinen ja sovitteleva huomioi vastapuolen: h\u00e4n antaa tilaa ja kuuntelee, mutta vie asioita eteenp\u00e4in. Mukautuva ja joustava neuvottelija on hienotunteinen: h\u00e4n v\u00e4lttelee konfliktia. Analyyttinen ja harkitseva neuvottelija kysyy tarkkoja kysymyksi\u00e4: h\u00e4n on asiaorientoitunut ja pit\u00e4\u00e4 kiinni periaatteista.<\/p>\n
Pilalle menneist\u00e4 neuvottelutilanteita yhdist\u00e4\u00e4 tietty piirre: kiire, ja siit\u00e4 johtuva multitaskaus. Jos toinen alkaa huutaa, eik\u00e4 itse ole tilanteen tasalla, hermostuu todenn\u00e4k\u00f6isesti itsekin. Jos osaa pys\u00e4hty\u00e4 ja keskitty\u00e4 toisen tunnetilaan, asiat saattavat n\u00e4ytt\u00e4\u00e4 erilaiselta: usein kyse on toisen n\u00e4kym\u00e4tt\u00f6m\u00e4st\u00e4 tarpeesta, jota toinen osapuoli ei osaa sanoittaa.<\/p>\n
Miten empatia auttaa neuvottelussa? Sami Sallinen teki aiemmin t\u00f6it\u00e4 poliisina. Er\u00e4iss\u00e4 kuulusteluissa h\u00e4nen tavoitteenaan oli saada ep\u00e4ilty tunnustamaan, koska ep\u00e4iltiin vakavaa rikosta, mutta n\u00e4ytt\u00f6 ei riitt\u00e4nyt. Sallinen p\u00e4\u00e4tti suhtautua ep\u00e4iltyyn my\u00f6t\u00e4tuntoisesti. Nyt kuulustelup\u00f6yd\u00e4n \u00e4\u00e4ress\u00e4 ei en\u00e4\u00e4 ollutkaan poliisi ja ep\u00e4ilty, vaan kaksi ihmist\u00e4. Tunnustus tuli nopeasti. Kyse on empatiasta: vakavissa rikoksissa tunnustus tulee aina empatian avulla.<\/p>\n
Neuvotteleminen ymm\u00e4rret\u00e4\u00e4n usein v\u00e4\u00e4rin: luullaan sen olevan oman edun jyr\u00e4yst\u00e4 l\u00e4pi keinolla mill\u00e4 hyv\u00e4ns\u00e4. Tai on opeteltu pinnallisia neuvottelukikkoja: toistellaan toisen nime\u00e4 tai peilataan toisen asentoa. Moni neuvottelutilanne muuttuisi jo sill\u00e4, ett\u00e4 pys\u00e4hdyt\u00e4\u00e4n miettim\u00e4\u00e4n mit\u00e4 tuo toinen yritt\u00e4\u00e4 minulle sanoa. Paras neuvottelija ei ole manipuloiva vaikuttaja, joka hykertelee saadessaan muut toimimaan, miten haluaa. Hyv\u00e4 neuvottelija saa tavoitteensa l\u00e4pi, mutta samalla molemmat osapuolet tyytyv\u00e4isiksi. Seuraava esimerkki kiteytt\u00e4\u00e4 hyvin asian: Sallinen kuulusteli kahta ep\u00e4ilty\u00e4, jotka molemmat saivat lopulta yhdeks\u00e4n vuoden tuomion. L\u00e4htiess\u00e4\u00e4n toinen k\u00e4vi kiitt\u00e4m\u00e4ss\u00e4 hyv\u00e4st\u00e4 asiakaspalvelusta.<\/p>\n
Mik\u00e4 on neuvottelijan t\u00e4rkein ominaisuus? Harri Gustafsbergin mukaan tunne\u00e4ly. Ilman sit\u00e4 voi kyll\u00e4 p\u00e4rj\u00e4t\u00e4 tiettyyn pisteeseen, mutta sein\u00e4 tulee vastaan ennemmin tai my\u00f6hemmin. H\u00e4nen mukaansa tunne\u00e4lyn puutteen huomaa usein tavasta, jolla ihminen kuvailee itse\u00e4\u00e4n: \u201dei ole niin kiinnostunut puhumaan ihmisist\u00e4\u201d tai \u201dei tahdo puhua itsest\u00e4\u00e4n\u201d.<\/p>\n
Miten tavallisessa ty\u00f6arjessa voi oppia huippuneuvottelijaksi? Valmistautumalla. Neuvottelut alkavat jo kauan ennen kuin sanaakaan on sanottu. Hyvin valmistautunut on aina askelen edell\u00e4. El\u00e4m\u00e4 kaataa aina v\u00e4lill\u00e4 eteen ennakoimattomia asioita, joten jatkuva valmistautuminen on olennaista. T\u00e4ll\u00e4 saavutetaan etuly\u00f6ntiasema, sill\u00e4 harva ihminen on valmistautunut arjessa yll\u00e4tt\u00e4viin neuvottelutilanteisiin, oli kyse sitten tinkimisest\u00e4, palkankorotuksesta tai parkkisakosta.<\/p>\n
Jos ei muuta ehdi, kannattaa m\u00e4\u00e4ritell\u00e4 pikaisesti tavoitteet. Niiden on oltava selke\u00e4t ja konkreettiset. Jos et ole m\u00e4\u00e4ritellyt tavoitteita, mutta neuvottelukumppani sen sijaan on, neuvottelussa puhutaan h\u00e4nen tavoitteistaan. Tulet varmuudella j\u00e4\u00e4m\u00e4\u00e4n altavastaajaksi. Kannattaa my\u00f6s hengitt\u00e4\u00e4 rauhallisesti ja syv\u00e4\u00e4n.<\/p>\n
Vaikeita neuvottelutilanteita voi joko v\u00e4ltell\u00e4 tai ne voi kohdata. Jos naapuri valittaa\u00a0rapussa v\u00e4\u00e4rin lajitelluista bioj\u00e4tteist\u00e4, kannattaa kokeilla, milt\u00e4 tuntuu menn\u00e4 neuvottelua kohti: \u00e4l\u00e4 siis tuhahda tai v\u00e4ist\u00e4, vaan juttele aiheesta. Ik\u00e4v\u00e4ss\u00e4 tilanteessa voi yritt\u00e4\u00e4 keskitty\u00e4 pelkk\u00e4\u00e4n kuunteluun ja tarkkailuun. Tilanteen j\u00e4lkeen voi k\u00e4ytt\u00e4\u00e4 viel\u00e4 ylim\u00e4\u00e4r\u00e4isen puoli minuuttia sen pohdintaan, miten meni.<\/p>\n\n\n
![\"\"](\"http:\/\/www.ferroplan.fi\/blogi\/wp-content\/lataukset\/photo-1450101499163-c8848c66ca85.jpg\")
<\/p>\n