a trendeist\u00e4.<\/a> Gartner-tutkimus kaivoi esiin uusia tuulia ostamisen maailmasta: 2019-2020 tehtyyn tutkimuskyselyyn osallistui 750 B2B-ostamisen asiantuntijaa, joiden roolina oli monimutkaisten ratkaisujen asiantuntijuus ja arviointi: he ilmoittivat k\u00e4ytt\u00e4v\u00e4ns\u00e4 vain 17 % ajastaan \u200b\u200bsuoraan vuorovaikutukseen toimittajien myynnin kanssa. Sen sijaan suuri osa heid\u00e4n ostotoihin k\u00e4ytetyst\u00e4 ajastaan \u200b\u200bkoostui itsen\u00e4isest\u00e4 verkkoaineistojen tutkimisesta (27 %), itsen\u00e4isest\u00e4 selvittelyst\u00e4 fyysisten materiaalien avulla \u00a0(18 %) ja yhteisymm\u00e4rryksen rakentamisesta oman organisaation sis\u00e4ll\u00e4 sek\u00e4 ulkoisten sidosryhmien kanssa (22 % ja 11 %).<\/p>\n\n\n\nVain 17 % ajasta siis k\u00e4ytettiin myyjien kanssa asiointiin (sek\u00e4 virtuaaliseen ett\u00e4 henkil\u00f6kohtainen vuorovaikutus). Joten: jos kolme toimittajaa kilpailee samasta kauppantekomahdollisuudesta, voidaan olettaa, ett\u00e4 asiakas jaka t\u00e4m\u00e4n ajan suunnilleen tasaisesti kaikkien kolmen kesken, jolloin jokaiselle tarjoajalle j\u00e4\u00e4 pieni tilaisuus olla suoraan vuorovaikutuksessa kyseisen asiakkaan kanssa. Henkil\u00f6kohtaisen myyntity\u00f6n tila kapenee.<\/p>\n\n\n\n
Nykyp\u00e4iv\u00e4n B2B-ostajat luottavat siis voimakkaasti digitaaliseen tietoon. 1000 B2B-ostajaa koskevassa kyselyss\u00e4 vastaajat ilmoittivat k\u00e4ytt\u00e4v\u00e4ns\u00e4 runsaasti digitaalisia kanavia, kun on vertailtava toimittajia; potentiaalisen toimittajan omia verkkosivuja k\u00e4ytettiin erilaisten arviointien ja tarjousten vertailuihin. Ostajista on my\u00f6s tullut suurelta osin ep\u00e4varmoja sen suhteen, mist\u00e4 he l\u00f6yt\u00e4v\u00e4t tarvittavat tiedot ostop\u00e4\u00e4t\u00f6sten perusteeksi: aina vastausta ei saa ihmiselt\u00e4, mutta ei my\u00f6sk\u00e4\u00e4n verkkosivuilta.<\/p>\n\n\n\n
B2B-ostajat haluavat yh\u00e4 enemm\u00e4n ostokokemuksia, jotka eiv\u00e4t vaadi myyntiedustajan kanssa asiointia. L\u00e4hes 1000 B2B-ostajalle tehdyss\u00e4 tutkimuksessa 43 % vastaajista my\u00f6nsi, ett\u00e4 he suosisivat ostokokemusta ilman myyntiedustajaa, mik\u00e4li sellainen olisi mahdollista. On selv\u00e4\u00e4, ett\u00e4 t\u00e4m\u00e4 trendi saattaa viitata mahdolliseen muutokseen ostajien toiminnassa seuraavien viiden tai kymmenen vuoden aikana.<\/p>\n\n\n\n
Onko edess\u00e4 siis asiantuntijamyynnin h\u00e4vi\u00e4minen? Ei, sill\u00e4 on hyvin todenn\u00e4k\u00f6ist\u00e4, ett\u00e4 monimutkaiset ratkaisut vaativat edelleen tietyn tason r\u00e4\u00e4t\u00e4l\u00f6inti\u00e4, joka edellytt\u00e4\u00e4 ihmisten v\u00e4list\u00e4 vuorovaikutusta, mik\u00e4 puolestaan \u00a0tekee osaavista myyntiedustajista t\u00e4rkeit\u00e4. Samanaikaisesti on syyt\u00e4 pit\u00e4\u00e4 mieless\u00e4 ett\u00e4 nykyiset B2B-myyntiprosessit eiv\u00e4t ole l\u00e4hell\u00e4k\u00e4\u00e4n tarpeeksi r\u00e4\u00e4t\u00e4l\u00f6ityj\u00e4 \u200b\u200btai kehittyneit\u00e4, jotta ne tukisivat itsen\u00e4isempi\u00e4 ostajia.<\/p>\n\n\n