Kuulee usein valitettavan kuinka erilaisia kuluttaja- ja yritysasiakkaat ovat. Kuluttajapuolen markkinointikeinoja ei missään tapauksessa voi soveltaa b-to-b -puolella, ja samat keinot ja säännöt eivät voi päteä molemmissa ryhmissä.

Kysymys kuuluu, MIKSI EI?

Kuluttaja- ja yritysasiakas on yksi ja sama asia. Etukorttijärjestelmään tai ota kolme, maksa kaksi -tarjoukseen ei tarvitse välttämättä lähteä, mutta pitäisi muistaa, että samat ihmiset ostavat sekä koneita ja laitteita että hammasharjoja. Riippumatta koulutustaustasta tai työtehtävästä jokaisella ostajalla on osapuilleen samanlaiset aivot ja samanlaiset motiivit. Ostaja kysyy itseltään tiedostamattaan päätöstä tehdessään, miten minä hyödyn tästä ostoksesta?

Gurumarkkinointi-kirja kertoo aiheesta näin:

Jos ohjaat ostajan ajattelemaan, mitä muut hänestä ajattelevat, hänen ostokäytöksensä muuttuu selvästi. Jos asiakkaasi osoittautuu viisaaksi ostajaksi, esimiehet, tutut ja sukulaiset kehuvat häntä. Pian hän on asiantuntija, jolta kollegat kysyvät neuvoa kiperissä tilanteissa. Ostaja ottaa aina myös henkilökohtaisen riskin. Jos miljoonakauppa kanssasi epäonnistuu, pahimmassa tapauksessa hän leimautuu ikuiseksi epäonnistujaksi.

Mieti erityisesti, miten tuotteesi tai palvelusi saisi ostajan näyttämään epäitsekkäältä ja eettiseltä. Reilun kaupan banaania on mahdollista myydä kalliiseen hintaan siksi, että ostajat maksavat hyvästä omatunnosta. Ei ole mitään syytä, miksei sama periaate vaikuttaisi asiantuntijapalvelujen tai huipputekniikan ostajaan. Hän joutuu perustelemaan investointinsa yrityksensä työntekijöille ja päättäjille. Päätös syntyy äärimmäisen harvoin yksin.

Harva myyjä perustelee asiakkaalleen arvostukseen liittyviä hyötyjä mitenkään. Kun ostaja ei tietenkään kehtaa moista kysyä, yksi vahvimmista myyntipuheen osista jää tyystin käsittelemättä.

Ennen yhtäkään myyntipuhetta pitää selvittää, miten asiakas hyötyy tarjoamastasi tuotteesta tai palvelusta. Jos yhtään hyötyä ei tule pitkänkään miettimisen jälkeen mieleen, alkaa omakin usko tuotteeseen horjua. Yhden ylivertaisen hyödyn varaan taas voi rakentaa erittäin vaikuttavan ja selkeälinjaisen markkinointikampanjan ja vakuuttavan myyntipuheen. Ei muuta kuin hyötyjä hakemaan!