Miten (B2B)-ihminen toimii?

  • Jos sinulla on vasara, kaikki ongelmat näyttävät naulalta. Tätä kutsutaan työkalun laiksi. Se saa ihmiset näkemään kaikki ongelmat niiden ratkaisun kapeasta näkökulmasta. Vältä tätä työkaluansaa. Analysoi ongelma aina ennen työkalun valitsemista.
  • Huomaatko delegoivasi vaikeita ja epämiellyttäviä tehtäviä “tulevaisuuden itselle”? Käyttäytymistieteilijät kutsuvat tätä ilmiötä hyperboliseksi diskonttaukseksi. Seuraa varoitus: tulevaisuudessa sinulla ei ole taianomaisesti lisää kurinalaisuutta tai motivaatiota. Vaikeisiin asioihin kannattaa siis tarttua heti.
  • Jos haluat tiedon olevan totta, etsit tiedostamatta todisteita tukemaan maailmankuvaasi. Kyse on vahvistusharhasta. Olemme todennäköisesti kaikki syyllistyneet tähän. Kannattaa säännöllisesti opetella olemaan väärässä.
  • Sosiaaliset todisteet tuovat kasvua. Siis mitä?
  1. Näytä (älä kerro miksi olette hyviä, vaan näytä se)
  2. Jaa todellisia lukuja (myynti, kasvu, kaupat jne)
  3. Jaa saavutukset
  4. Jaa asiakaspalautteet
  • Kun tiedät jotain, saatat olettaa, että myös muut tietävät saman asian. Teet ehkä hätiköityjä johtopäätöksiä ja jätät sinulle itsestäänselvän tiedot pois, koska oletat kaikkien jo tietävän perusasiat. Tätä kutsutaan tiedon kiroukseksi. Esitä kysymyksiä kohdeyleisölle, muotoile sitten viestisi.
Kategoriat: Ei kategoriaa | Avainsanoina , , | Jätä kommentti

Periaatepäätöksiä, päättämättömyyttä, pihtailua?

Maaliskuun lopussa julkaistiin suomalasien teknologiapolitiikan periaatepäätös, jossa linjataan ensimmäistä kertaa Suomen teknologiapolitiikan päämäärät ja tavoitteet. HS kirjoitti kiinnostavasti periaatepäätöksistä.

Käytännössä päätöksessä on lista tavoitteita, kuten kilpailukykyisin valtio, maailman paras paikka teknologiayrityksille, houkutteleva koulutus, innovaatiomyönteinen julkinen sektori ja globaaleihin haasteisiin vastaavien rohkeiden teknologioiden kehittäminen. Tämän lisäksi luetellaan konkreettisia keinoja, miten nämä tavoitteet saavutetaan. Kuulostaako tutulta? Olisi yksi mutta.

Periaatepäätöksessä todetaan kuitenkin, että rahoitusta vaativat toimenpiteet päätetään erikseen. Voidaan kysyä, onko periaatteista hyötyä, jos niiden toteuttamiseen ei ole budjettia. Homma jää puolitiehen. Koko teknologiaekosysteemi odottaa kieli pitkällä periaatepäätöksiä, keinoja ja rahoitusta, mutta saa vain puolet.

Rahoituksen pitäisi olla tehokasta, eikä riskinottoa saa pelätä. Suomessa linjana on ollut teknologianeutraalius: esimerkiksi Business Finland ei ota kantaa, onko teknologia oikea markkinoille, vaan markkinoiden pitää näyttää, että kysyntää on olemassa. Toisin on maailmalla.

Neutraalius on ihan hyvä periaate, mutta disruptoivien teknologioiden (vakiintuneita toimintatapoja murtavien liiketoimintamallien ja tuotteiden) kysyntä on aluksi usein nollassa, koska markkinaa ei ole. Tulee rakentaa teknologian lisäksi myös markkinat.

Voi pohtia, olisivatko täysin uudenlaiset yritykset, kuten Space X tai Tesla, saaneet Suomessa valtiolta rahoitusta samalla tavalla kuin ne saivat Yhdysvalloissa? Los Angeles Timesin mukaan Muskin yritysimperiumi oli saanut vuoteen 2015 mennessä yhteensä 4,6 miljardia euroa erilaisia tukia. Kuulostaa paljolta, mutta ei ole sitä, jos pitää rakentaa sekä teknologia, tuote että markkinat.

Teknologiaan ja liiketoimintaan liittyviä periaatepäätöksiä on EU-tasolla tehty monesta asiasta. Tiedosta ja periaatteista ei siis ole puutetta. Joskus rahaa pitää syytää tietoisesti myös markkinoiden synnyttämiseen, eikä vain uuden tuotteen luomiseen. Vaatii ajattelutavan muutosta monella tasolla.

Kategoriat: Ei kategoriaa | Avainsanoina , , | Jätä kommentti

Jos työpäiväsi keskeytyy noin 70 kertaa, mitä teet?

Psykologi Annu Haapakangas on tutkinut erilaisten häiriötekijöiden vaikutuksesta työhyvinvointiin. Hän on tutkinut erityisesti avotoimistojen häiriötekijöitä. Joidenkin tutkijoiden mukaan tietotyöläisen työpäivä saattaa katketa jopa 70 kertaa. Yhdestä keskeytyksestä palautuminen vaihtelee ja voi kestää 1-24 minuuttia.  

Joskus myös työntekoa helpottamaan tarkoitettu teknologia aiheuttaa hankaluuksia aiheuttaen ylimääräisiä paineita, koska on opeteltava taas uutta. Teknologian haittavaikutuksia kutsutaan teknostressiksi. Esimerkiksi tietojärjestelmien vaihtuminen tai ominaisuuksien päivittyminen yhdistettynä kiireeseen ja mahdollisesti sekavaan ohjeistukseen aiheuttaa usein kuormitusta.

Häiriötekijöiden vaikutusta työntekijään voidaan verrata tehtaan tuotantolinjaan, joka toimii lähes täydellä automaatiolla: Jos automaatioon tulee virhe, putken toisesta päästä tulee ulos virheellistä tuotetta. Asiaan puututaan heti ja ongelma korjataan.

Tietotulvan ja keskeytysten aiheuttamassa kognitiivisessa kuormittumisessa on kyse samankaltaisesta tilanteesta, mutta kaikki tapahtuu pään sisällä. Kognitiiviseen kuormittumiseen ei kuitenkaan näy yhtä selvästi ulospäin.

Mitä sitten voi tehdä? Aivotutkija Minna Huotilaisen mukaan jokaisen kannattaa muokata oma taukokulttuuri, muistaen että on olemassa sekä kuormittavia että palauttavia taukoja: somen selailu ei ole välttämättä paras idea, ellei katso kissavideoita tai muuta rentouttavaa. Hyvä ideoita ovat päivälepo, musiikin tai äänikirjan kuuntelu ja kenties parhaimpana jonkinlainen fyysinen aktiivisuus. Toimistolla taukoaktiviteetteja voivat olla esimerkiksi palapeli taukohuoneessa tai jumppavälineet sisäpihalla odottamassa. Ei kuitenkaan ole yhtä kaikille sopivaa taukomallia, koska ihmisten tarpeet ovat erilaisia. Kun yksi kaipaa vireystason nousua, toinen saattaakin tarvita sen laskua. Myös työnkuva vaikuttaa tähän. Tauon tulisi olla irtiotto omasta työstä.

Kategoriat: Ei kategoriaa | Avainsanoina | Jätä kommentti

Erottautua voi yhdeksällä tavalla, mutta toisaalta yksikin voi riittää

Erottautuminen onnistuu – ja siihen kannattaa panostaa – jos erottava tekijä täyttää vähintään yhden seuraavista kriteereistä (huomio: asiakkaan täytyy kokea nämä, ei riitä että erottautumistekijät näkyvät yrityksen seinällä):

  • Arvokas: koettu hyöty ylittää kustannukset
  • Tärkeä: tuottaa kriittisen edun, joka varmistaa asiakkaan menestymisen
  • Erottuva: ainutlaatuinen, kukaan muu ei tarjoa samaa
  • Ylivoimainen: parempi teknologinen ratkaisu, tuottavampi
  • Emotionaalinen: herättää himoa, halua, intoa, vaatii paljon asiakassuhteiden ylläpitoa
  • Viestivä: ymmärrettävä ja näkyvä, selkä ja ennakoitava palvelu
  • Ennalta ehkäisevä: jos ratkaiset ongelmia ennalta, kun muut tarjoavat korjauksia, sinua ei voida helposti kopioida
  • Edullinen: vaarallinen, koska asiakkaat voivat maksaa korkeamman hinnan paremmasta ratkaisusta jollekkin muulle, mutta saalsitat kenties uusia asiaakkaita
  • Kannattava: säädetään hintoja asiakas- ja tilannekohtaisiksi, vaatii jatkuvaa tilannekuvan hallintaa ja pokerivainua
Kategoriat: Ei kategoriaa | Avainsanoina | Kommentit pois päältä artikkelissa Erottautua voi yhdeksällä tavalla, mutta toisaalta yksikin voi riittää

Miksi Ponsse, Valtra ja Caterpillar myyvät myös leluja ja vaatteita?

Niin, esimerkiksi Valtralla, Ponssella ja Caterpillarilla on verkkokauppa. Tämä ei ole tavatonta, mutta valikoima on: löytyy leluja, vaatteita, lahjatavaraa. Brändiä voi siis rakentaa monella tavalla. Verkkokaupan ylläpito vaatii panostusta, josta pääseekin pohtimaan muna vai kana -ongelmaa: tuliko verkkokauppa ennen tunnettuuden kasvua, vai oliko kassassa sen verran valuuttaa, että voitiin investoida verkkokaupan infrastruktuuriin, jonka myötä brändi tunnettuus kasvaa? Yleensähän näin tekevät ne, joilla on siihen varaa.

Mitä tästä kaikesta seuraa? No, Ponsse on ollut neljä vuotta peräkkäin Suomen maineikkain yritys tavan kansalaisten keskuudessa. Tulos ei varmastikaan ole pelkästään verkkokaupan ansiota, mutta brändi huomioi koko perheen; metsäkoneammattilaiset tuntevat jo Ponssen, mutta huomioimalla muitakin kohderyhmiä saadaan yritys jäämään mieleen, oli sitten vauva tai vaari.

Toki Ponssen oheistavara myy myös yrityksen huolto- ja palvelupisteissä. Bränditavaran myyminen on eräänlainen happotesti: jos tuotemerkki on yhdentekevä, eivät lelutraktorit tai vauvanvaatteet myy. Jos myyvät, on jotain tehty oikein. Pohjatyö on kuitenkin tehty jo paljon aiemmin: tunnetaan metsäammattilaisia, jotka ovat merkkiuskollisia koko ikänsä. Tähän saumaan on hyvä iskeä oheistuotteilla – toimialasta riippumatta.

Kategoriat: Ei kategoriaa | Avainsanoina , , | Kommentit pois päältä artikkelissa Miksi Ponsse, Valtra ja Caterpillar myyvät myös leluja ja vaatteita?

Mitä ostaja kaipaa?

B2B-myynti ja markkinointi toimii tyypillisesti lineaarisesti. Kun liidejä on saatu heräteltyä eri keinoin, yksittäiset myyjät ottavat tilanteen haltuunsa. B2B-ostaminen on kuitenkin kehittynyt digitaalisemmaksi, mikä asettaa haasteita myynti- ja markkinointiorganisaatioille.

HBR kertoo kiinnostavista trendeistä. Gartner-tutkimus kaivoi esiin uusia tuulia ostamisen maailmasta: 2019-2020 tehtyyn tutkimuskyselyyn osallistui 750 B2B-ostamisen asiantuntijaa, joiden roolina oli monimutkaisten ratkaisujen asiantuntijuus ja arviointi: he ilmoittivat käyttävänsä vain 17 % ajastaan ​​suoraan vuorovaikutukseen toimittajien myynnin kanssa. Sen sijaan suuri osa heidän ostotoihin käytetystä ajastaan ​​koostui itsenäisestä verkkoaineistojen tutkimisesta (27 %), itsenäisestä selvittelystä fyysisten materiaalien avulla  (18 %) ja yhteisymmärryksen rakentamisesta oman organisaation sisällä sekä ulkoisten sidosryhmien kanssa (22 % ja 11 %).

Vain 17 % ajasta siis käytettiin myyjien kanssa asiointiin (sekä virtuaaliseen että henkilökohtainen vuorovaikutus). Joten: jos kolme toimittajaa kilpailee samasta kauppantekomahdollisuudesta, voidaan olettaa, että asiakas jaka tämän ajan suunnilleen tasaisesti kaikkien kolmen kesken, jolloin jokaiselle tarjoajalle jää pieni tilaisuus olla suoraan vuorovaikutuksessa kyseisen asiakkaan kanssa. Henkilökohtaisen myyntityön tila kapenee.

Nykypäivän B2B-ostajat luottavat siis voimakkaasti digitaaliseen tietoon. 1000 B2B-ostajaa koskevassa kyselyssä vastaajat ilmoittivat käyttävänsä runsaasti digitaalisia kanavia, kun on vertailtava toimittajia; potentiaalisen toimittajan omia verkkosivuja käytettiin erilaisten arviointien ja tarjousten vertailuihin. Ostajista on myös tullut suurelta osin epävarmoja sen suhteen, mistä he löytävät tarvittavat tiedot ostopäätösten perusteeksi: aina vastausta ei saa ihmiseltä, mutta ei myöskään verkkosivuilta.

B2B-ostajat haluavat yhä enemmän ostokokemuksia, jotka eivät vaadi myyntiedustajan kanssa asiointia. Lähes 1000 B2B-ostajalle tehdyssä tutkimuksessa 43 % vastaajista myönsi, että he suosisivat ostokokemusta ilman myyntiedustajaa, mikäli sellainen olisi mahdollista. On selvää, että tämä trendi saattaa viitata mahdolliseen muutokseen ostajien toiminnassa seuraavien viiden tai kymmenen vuoden aikana.

Onko edessä siis asiantuntijamyynnin häviäminen? Ei, sillä on hyvin todennäköistä, että monimutkaiset ratkaisut vaativat edelleen tietyn tason räätälöintiä, joka edellyttää ihmisten välistä vuorovaikutusta, mikä puolestaan  tekee osaavista myyntiedustajista tärkeitä. Samanaikaisesti on syytä pitää mielessä että nykyiset B2B-myyntiprosessit eivät ole lähelläkään tarpeeksi räätälöityjä ​​tai kehittyneitä, jotta ne tukisivat itsenäisempiä ostajia.

Kategoriat: Ei kategoriaa | Avainsanoina , | Kommentit pois päältä artikkelissa Mitä ostaja kaipaa?

Teollisessa maailmassa erottautuminen on aikamoinen työmaa

Teollinen myynti ja markkinointi vaatii suuria tilauksia ja pitkäaikaisia ​​asiakkuuksia, mikä tekee myynnistä usein monimutkaisempaa. Vaikeaa, mutta palkitsevaa, kuten lista osoittaa.

Pitkä myyntisykli

Luonnollinen seuraus teollisen markkinan monimutkaisuudesta on pidempi myyntisykli. Koko prosessi pyörii jatkuvan arvioinnin ja analysoinnin ympärillä. Tätä piirrettä ei pidä nähdä negatiivisena, sillä syntyvä kauppa on pitkän prosessin arvoinen.

Markkinointi vaatii monipuolista, tapauskohtaista lähestymistapaa

Teollinen markkinointi voi tarkoittaa, että jokainen tuote ja palvelu vaatii erilaisen markkinointistrategian. Strategiat, joilla myydään valmiita tuotteita hyllystä, eivät toimi myytäessä suuria projekteja. Tämäkään ei sinällään ole negatiivinen piirre, mutta se täytyy tiedostaa. Ei ole olemassa valmista kaavaa.

Vähän markkinatietoa

Kuluttajamaailmasta on saatavilla paljon tilastotietoja, mutta hyödyllisen b2b-markkinatiedon kerääminen vaatii huomattavan määrän työtä ja kokemusta. On analysoitava markkinaa, toimialaa ja yrityksiä perusteellisesti. Tiedot toimialan erityispiirteistä, kuten työntekijöiden lukumäärä, linjanopeudet ja resurssit auttavat ymmärtämään kenttää ja potentiaalisia asiakkaita.

Mainonta ei yleensä seuraa trendejä

Teollisuuden mainonta ei yleensä keskity trendeihin pitkän myyntisyklin vuoksi, vaikka megatrendit toki vaikuttavat kaikkeen. On kuitenkin ajatonta puhua tuotteen hyödyistä.

Päättäjien käytöksen ennustaminen

Teollinen markkinointi on suunnattu ryhmälle, ei yksilölle. On tehtävä vaikutus erilaisiin ihmisiin, joilla kaikilla on erilaisia ​​mielipiteitä ja eri määrä valtaa. Mahdollisten ostajien kanssa on ratkaisevan tärkeää ylläpitää hyvää viestintää;  tällä panostuksella luodaan kestäviä asiakkuuksia.

Tarjouksella voi voittaa

Yksittäinen kuluttaja ostaa tai sitten ei, tarjouksien kilpailuttaminen on harvinaista. Toisaalta teollinen kauppa  pyörii lähes yksinomaan tarjousten ja tarjousten ympärillä.

Tarjouksen liitteet ja tekniset tiedot voivat joskus olla satoja sivuja pitkiä, ja niissä täsmennetään tuote ja hinnat. Hyvin tehty tarjous auttaa saamaan nimen paperiin: tässäkin on siis tilaisuus erottua muista.

Kategoriat: Ei kategoriaa | Avainsanoina , | Kommentit pois päältä artikkelissa Teollisessa maailmassa erottautuminen on aikamoinen työmaa

Miksi CAT vaihtoi jäyhästä konebrändistä kepeään sisältömarkkinointiin?

Caterpillar eli CAT ei ole paljoa mainostanut suurelle yleisölle, ja miksi heidän pitäisikään? Raskaan teollisuuden koneet  ja palvelut eivät välttämättä tavoita potentiaalisia asiakkaita perinteisissä medioissa, kuten televisiossa tai lehdissä.

Caterpillar on kuitenkin muuttanut rohkeasti markkinointiaan, ja puhuttelee nyt suurempaa yleisöä. Yritys on julkaissut esimerkiksi videon viidestä raskaasta koneestaan ​​pelaamassa Jenga-peliä 300 kilon puuelementeillä. Videon pääset katsomaan tästä.

MUUTOS

Caterpillarilla on aina lähestynyt markkinointia melko perinteisesti, mutta se aloitti muutoksen muutama vuosi sitten. Raskaan koneteollisuuden yritykset toimivat usein hyvin perinteisesti ja asiantuntijalähtöisesti. CAT on erittäin vahva, ikoninen brändi, eikä yritys ol plutitänyt suurta meteliä itsestään. Muutama vuosi sitten CAT loi “Built for It” -sloganin ja alkoi rakentaa brändiä sen varaan. Sen sijaan, että se olisi keskittynyt ensisijaisesti brändin vahtimiseen, CAT halusi helpottaa kuluttajien vuorovaikutusta brändin kanssa ja löi kepeämmän vaihteen silmään.

STRATEGIA

Mutta miksi teollisen brändin pitäisi luoda sisältöä, joka vetoaa laajaan yleisöön? Strategian tavoitteena ei ollut pelkästään asiakkaiden, vaan myös potentiaalisten työntekijöiden ja muiden sidosryhmien houkutteleminen sisällöllä, joka kiinnostaa ja innostaa. Caterpillarin tuottama sisältö esittelee  toki brändin tuotteita ja palveluita laajasti: sisällöt vihtelevat maisemointi- ja rakennusajoneuvoista huoltovinkkeihin. Joskus suhde brändiin syntyy jo pienenä: moni työntekijä sekä asiakas on kertonut pienenä leikkineensä CAT-lelukaivurilla: näin mielikuvan rakentaminen alkaa jo pienestä pitäen. Jenga-videon tavoitteena oli lisätä yleistä bränditietoisuutta, jossa se onnistuikin mainiosti.

Kategoriat: Ei kategoriaa | Avainsanoina | Kommentit pois päältä artikkelissa Miksi CAT vaihtoi jäyhästä konebrändistä kepeään sisältömarkkinointiin?

Määrittele kohteliaisuus

HBR käsittelee käytöstapoja. Kaikkihan osaavat käytöstavat, itsestään selvää. Vai onko? Toisten huomioiminen on asia, jonka jokaisen aikuisen oletetaan tietävän ja osaavan. Ihmisten odotukset kuitenkin saattavat olla erilaisia. Ehkä juuri tämän takia niistä tulisi keskustella ääneen.  Kun määritetään tiettyjä periaatteita, koko työyhteisölle, on hyödyllistä keskustella siitä, mitä kohteliaisuus käytännössä tarkoittaa.

On tärkeää määritellä tarkasti, mitä huomaavaisuus tarkoittaa jokapäiväisessä työssä. Tämä ei onnistu sanelemalla. Koko organisaation on keskusteltava siitä, miltä huomaavaisuus näyttää. On myös osattava vuorovaikutustaitoja: kuinka antaa ja vastaanottaa palautetta, kuinka kuunnella ja kuinka säilyttää maltti hankalissa tilanteissa.

Kalifornialaisen asianajotoimisto Bryan Cave & Partners kysyi henkilöstöltään, minkälaiset normit sopisivat heidän organisaatiolleen. Henkilöstö sai nimetä nimesi säännöt, joita he olivat valmiita noudattamaan. Yritys nivoi nämä “käytöskoodiksi”. Tämän normiston käyttöönotto vaikutti positiivisesti työntekijöiden hyvinvointiin.

Yrityksen yhdessä sovitut käytösnormit näyttivät tältä:

Tervehdimme toisiamme.

Sanomme kiitos.

Kohtelemme toisiamme tasapuolisesti ja kunnioittavasti olosuhteista riippumatta.

Ymmärrämme käyttäytymisemme vaikutuksen muihin.

Otamme mielellämme palautetta toisiltamme.

Olemme helposti lähestyttäviä.

Olemme suoria, empaattisia ja rehellisiä.

Tunnustamme muiden työpanoksen tärkeyden.

Kunnioitamme toistemme aikasitoumuksia.

Käsittelemme myös hankalat asiat.

Kategoriat: Ei kategoriaa | Avainsanoina | Kommentit pois päältä artikkelissa Määrittele kohteliaisuus

Voittaako nopein päätöksentekijä?

Ehkä. OODA-konsepti auttaa tekemään nopeita päätöksiä: observe, orient, decide & act -konsepti perustuu siihen, että se kumman päätöslooppi on nopeampi, voittaa lopulta. Tässä lyhyt tiivistelmä OODA:sta, jota sovelletaan erilaisissa organisaatioissa sekä urheilulajeissa.

Observe eli tarkkaile: ensin on tunnistettava ongelma, jotta saadaan käsitys sisäisestä ja ulkoisesta ympäristöstä. Yrityksessä tämä voidaan rinnastaa tiedonkeruuseen: kerätään kaikki tiedot nykyisestä organisaation tilasta, mahdollisista kilpailijoista ja markkinoista. Avaintekijä on maailman monimutkaisuuden tunnustaminen. Kaikki tiedot ovat vain ajallisia tilannekuvia, ja niitä tulee käsitellä sellaisina. Tieto vanhenee. Siksi yksiköiden on kerättävä kaikki saatavilla oleva tieto mahdollisimman nopeasti, jotta niitä voidaan käyttää aidosti päätöksenteon perusteena.

Orient eli orientaatio: Orientaatiovaiheessa pohditaan havaintojen arvoa ja mietitään, mitä pitäisi tehdä seuraavaksi. Tämä vaatii tilannetietoisuutta ja ymmärrystä, jotta tietoinen päätös voidaan tehdä. Koska päätökset ovat joskus tiedostamattomia tai vaistomaisia, tässä vaiheessa pohditaan, miten ja miksi päätökset tehdään, ennen kuin valitaan toimintatapa. Organisaatiossa voidaan luoda skenaarioita, ja pohtia niiden tuloksia ja vaikuttimia.

Decide eli päätä: Päätösvaiheessa tehdään ehdotus toimintasuunnitelmasta ja otetaan huomioon kaikki mahdolliset päätöksen seuraukset. Yrityksessä tämä tarkoittaa kokouksia tai keskusteluita.

Act eli toimi: toiminta tarkoittaa toteuttamista ja mahdollisia muutoksia, jotka on tehtävä päätöksen johdosta. Tämä vaihe voi sisältää myös mitä tahansa testausta, joka vaaditaan ennen virallista toimintoa, kuten A/B-testaus.

Kaiken tämän jälkeen looppi alkaa alusta.

Kategoriat: Ei kategoriaa | Avainsanoina | Kommentit pois päältä artikkelissa Voittaako nopein päätöksentekijä?