Teollinen myynti ja markkinointi vaatii suuria tilauksia ja pitkäaikaisia asiakkuuksia, mikä tekee myynnistä usein monimutkaisempaa. Vaikeaa, mutta palkitsevaa, kuten lista osoittaa.
Pitkä myyntisykli
Luonnollinen seuraus teollisen markkinan monimutkaisuudesta on pidempi myyntisykli. Koko prosessi pyörii jatkuvan arvioinnin ja analysoinnin ympärillä. Tätä piirrettä ei pidä nähdä negatiivisena, sillä syntyvä kauppa on pitkän prosessin arvoinen.
Markkinointi vaatii monipuolista, tapauskohtaista lähestymistapaa
Teollinen markkinointi voi tarkoittaa, että jokainen tuote ja palvelu vaatii erilaisen markkinointistrategian. Strategiat, joilla myydään valmiita tuotteita hyllystä, eivät toimi myytäessä suuria projekteja. Tämäkään ei sinällään ole negatiivinen piirre, mutta se täytyy tiedostaa. Ei ole olemassa valmista kaavaa.
Vähän markkinatietoa
Kuluttajamaailmasta on saatavilla paljon tilastotietoja, mutta hyödyllisen b2b-markkinatiedon kerääminen vaatii huomattavan määrän työtä ja kokemusta. On analysoitava markkinaa, toimialaa ja yrityksiä perusteellisesti. Tiedot toimialan erityispiirteistä, kuten työntekijöiden lukumäärä, linjanopeudet ja resurssit auttavat ymmärtämään kenttää ja potentiaalisia asiakkaita.
Mainonta ei yleensä seuraa trendejä
Teollisuuden mainonta ei yleensä keskity trendeihin pitkän myyntisyklin vuoksi, vaikka megatrendit toki vaikuttavat kaikkeen. On kuitenkin ajatonta puhua tuotteen hyödyistä.
Päättäjien käytöksen ennustaminen
Teollinen markkinointi on suunnattu ryhmälle, ei yksilölle. On tehtävä vaikutus erilaisiin ihmisiin, joilla kaikilla on erilaisia mielipiteitä ja eri määrä valtaa. Mahdollisten ostajien kanssa on ratkaisevan tärkeää ylläpitää hyvää viestintää; tällä panostuksella luodaan kestäviä asiakkuuksia.
Tarjouksella voi voittaa
Yksittäinen kuluttaja ostaa tai sitten ei, tarjouksien kilpailuttaminen on harvinaista. Toisaalta teollinen kauppa pyörii lähes yksinomaan tarjousten ja tarjousten ympärillä.
Tarjouksen liitteet ja tekniset tiedot voivat joskus olla satoja sivuja pitkiä, ja niissä täsmennetään tuote ja hinnat. Hyvin tehty tarjous auttaa saamaan nimen paperiin: tässäkin on siis tilaisuus erottua muista.
