HBR tarjoaa vinkkejä B2B-yrityksille, jotka etsivät uusia tapoja tehdä kauppaa pandemian edelleen vaikuttaessa maailmaan.  Myynti asiakkaille on siirtynyt etäyhteyden varaan, ja uusien asiakkaiden hankkiminen on hieman hankalaa. HBR listaa artikkelissaan muutaman neuvon, joilla myyjä pärjää muuttuneessa toimintaympäristössä.

• Keskity nykyisten asiakkuuksien kasvattamiseen. Myyjät, joilla on vakiintunut asiakaskunta, käyttävät välillä suhteettomasti aikaa nykyisten asiakkaidensa parissa. Nykytilanne on kuitenkin otollinen sille, että myyjä voi rauhassa tutkailla nykyisiä asiakkuuksiaan etsien mahdollisuuksia laajentaa yhteistyötä ja kasvattaa myyntiä nykyiseen asiakasorganisaatioon. Jo aiemmin hankittu asiantuntemus, kokemus ja ajan myötä syntynyt luottamus helpottavat asiakkuuksien kasvattamista.
• Seuraavat myyntikäytännöt ovat entistä tärkeämpiä virtuaalisemman myynnin maailmassa:
• Keskity löydettävyyteen eikä vain uusien asiakkaiden löytämiseen. Jo ennen pandemiaa ostajat keräsivät paljon tietoa erilaisista ratkaisuista ja toimittajista internetistä ennen kuin ottivat yhteyttä potentiaaliseen myyjäorganisaatioon. Pandemia kiihdytti tätä kehitystä ja kasvatti myynnin ja markkinoinnin digitaalisen läsnäolon merkitystä. Keinoja digitaalisen läsnäolon lisäämisen ovat verkkosisältöjen analysointi ja jatkuva parantaminen, jotta sisältö vastaa potentiaalisen asiakkaan tarpeisiin. Muita strategioita ovat sisällön näkyvyyden parantaminen hakukoneoptimoinnilla sekä säännöllinen julkaiseminen sosiaalisessa mediassa.
• Hyödynnä referenssejä, sillä niiden tehokkuutta ei voi alkuvaiheessa korvata millään muulla. Varsinkin nyt referenssi on tehokas työkalu uusasiakashankinnassa. Referenssin toimivat, koska ne siirtävät jo ansaitun luottamuksen nykyiseltä asiakkaalta potentiaaliselle asiakkaalle silmänräpäyksessä. Jo tehty työ on vastustamaton todiste organisaation kyvyistä.
• Kunnollinen yhteydenpito, eli tee taustatyöt. Opi mahdollisimman paljon mahdollisista ostajista ja heidän liiketoiminnastaan. On osattava myös pohtia mikä on toiminut aiemmilla asiakkailla samankaltaisissa olosuhteissa, ja soveltaa näitä ideoita uuden liidin tarpeisiin. Tämä tarkoittaa kuuntelemista sekä nopeata ja asiantuntevaa vastaamista hankaliinkin kysymyksiin. Erottautua voi palvelulla ja osaamisella.
• Lisää arvoa tuotteen myymiseen. Epävarmuuden lisääntyessä myyjien mahdollisuus kasvattaa arvoa omalla työllään kasvaa. Ostajat ovat haluavat tehdä viisaita päätöksiä ja ovat halukkaampia keskustelemaan myyjien kanssa, joilla on tarjota tuoreita oivalluksia sekä ratkaisuja juuri heidän ongelmiinsa. Tähän nivoutuvat aiemmat referenssit, koska myyjä pystyy ammentamaan tietoa aiemmista, samankaltaisista projekteista. Potentiaalinen asiakas kertoo mielellään haasteistaan lisää, koska huomaa saavansa niihin ratkaisuehdotuksia.
• Vivuta nykyisiä ostajia ja päättäjiä löytääksesi uusia kontakteja tutun organisaation sisällä. Uusia asiakkaita hankkiessaan myyjät aloittavat usein luottamuksen rakentamisen yhden avainhenkilön kanssa. Kyseinen henkilö auttaa sitten myyjää muodostamaan yhteyden muihin päättäjiin koko organisaatiossa, jos kyseessä on isompi yritys. Suhdeverkoston kasvaessa myyjä saa kenties uusia oivalluksia asiakkaan tarpeista, kilpailijoista, ostoprosessista ja päätöksentekovallasta organisaatiossa.