Pieni kertaus markkinoinnin yhdestä peruskäsitteestä! 4P tarkoittaa seuraavaa (eli kaikki nämä tekijät vaikuttavat asiakkaan mielikuvaan yrityksestä ja tuotteesta):

• product (tuote)
• price (hinta)
• promotion (promootio)
• place (jakelu)

Kun puhutaan B2B-markkinoinnista, on syytä lisätä listaan vielä 3 p:tä. On hieman eri asia markkinoida toiselle yritykselle kuin kuluttajalle, joten tarvitaan vielä muutama P lisää:

• people (ihmiset)
• process (prosessit)
• physical evidence (fyysinen ympäristö)

People

Kuluttajatuotteiden myynnissä markkinoijien ei yleensä tarvitse miettiä, kuka myy kuluttajalle hänen tuotettaan: esimerkiksi kolatölkki ei tarvitse nimettyä vastuumyyjää, loppuasiakas ostaa, jos mieli tekee.

B2B-markkinoijien on kuitenkin todistettava, että yritys tarjoaa juuri oikean ratkaisun ongelmaan. Osaavat myyjät ­­eli ne ihmiset ovat välttämättömiä, kun luottamusta rakennetaan ja investointipäätöksen syntymiseen halutaan vaikuttaa. Osaava ihminen on siis kävelevä markkinointiesite.

Process

Kun B2B-markkinointiin on lisätty ihmiset-elementti, ostoprosessista tulee tarjouksesi keskeinen myyntargumentti. Sujuva prosessi nimittäin kertoo koko organisaation osaamisesta ja saattaa olla avainasemassa asiakkaalle lisäarvoa tuotettaessa.

Koska B2B-ratkaisut, ovat usein räätälöityjä, tulee toimitusprosessista elintärkeä, koska se erottaa sinut kilpailijoista. Voisi jopa sanoa, että prosessit, kuten suunnittelu, tuotanto ja myynti sekä huollot ovat osa kokonaisratkaisua. Hyvä ratkaisu ilman toimivaa prosessia ei välttämättä riitä asiakkaalle. Eli: toimivat, selkeät prosessit ovat hyvää markkinointia.

Physical Evidence

B2B-markkinoinnissa painotetaan paljon luottamuksen aktiivista rakentamista. Tämä tapahtuu esimerkiksi erilaisilla aineellisilla ja aineettomilla tavoilla.

Niinkin jokapäiväinen asia kuin toimisto on yksi tekijä, joka vaikuttaa potentiaalisten sekä nykyisten asiakkaiden mielikuviin yrityksestäsi. B2B-myyntiin liittyy usein ​kokouksia (vuonna 2020 tosin enimmäkseen etänä toteutettavia): siksi on erittäin tärkeää, että fyysinen ympäristö on kunnossa, tehdaskierros, myyntidemot, ja kahvitarjoilu neukkarissa ovat kaikki hetkiä vakuuttaa asiakas.

Kun otetaan huomioon, että B2B-maailmassa tarjotut ratkaisut vaihtelevat – etenkin kun tarjotaan räätälöityä palvelua – suosittelut ja referenssit ovat mainioita työkaluja luottamuksen rakentamiseen. Kun tavallinen kuluttaja ostaa kolatölkin, hän tietää mitä saa, ja luottamusta ei tarvitse rakentaa. Yritystason liiketoimet ja investoinnit taas sisältävät aina jossain määrin riskejä, ja  investointipäätös edellyttävää luottamusta ennen kaupan syntyä. Eli: toimistosta ja neuvottelutilanteesta kannattaa tehdä omannäköinen ja referenssien perään kannattaa kysellä säännöllisesti.