Pyörät pyörimään

Kun aurinko on sulattanut kadut ja polkupyörät pörräävät liikenteessä, muistuu mieleeni Göteborgilaiselle polkupyöräliikkeelle kehitetty onnistunut sissimarkkinointikampanja:

Polkupyöräliikkeen asiantuntijat kiersivät kaupungin katuja ja tarkastivat telineistä löytämiensä polkupyörien kunnon. Mekaanikot täyttivät havaitsemansa puutteet raportointilomakkeeseen, jonka he ripustivat minigrip-pussissa pyörän ohjaustankoon. Pyörän omistaja sai samalla tarjouksen, joka lupasi 20 prosentin alennuksen huollosta tai varaosista. Uuden pyörän ostajalle alennus olisi kymmennen prosenttia. Pyöräliikkeen myynti nousi kampanjan ansiosta 24 prosenttia verrattuna edellisvuoteen.

 

 

Kampanja oli onnistunut, vaikka rahaa ei tuhlattu. Sen sijaan aikaa, energiaa ja mielikuvista käytettiin. Markkinoija pysyi tiukasti oman liiketoimintansa ytimessä ja muisti, että asiakas on aina ihminen, ei yritys tai organisaatio. Kun asiakkaan hyödyt vielä ilmaistiin harvinaisen selkeästi, tulos oli taattu.

Onko siis vedettävä tuulipuvut päälle ja lähdettävä ihmisten pariin vai voiko onnistuneen kamppiksen tehdä muutenkin, miten on?

 

Lähde: Parantainen: Sissimarkkinointi, AdForum.com 10.9.2005

 

Kategoriat: Ei kategoriaa | Avainsanoina | 1 kommentti

(K)ankea asiakaslehti

Olen lukenut yritysten asiakaslehtiä viime aikoina sillä silmällä. Erityisesti teollisuuspuolen lehdet ovat olleet kiinnostukseni kohteina. Kuten jo tiesinkin, tulos on masentava. Yksikään lehdistä ei jäänyt mieleeni muuten kuin äärettömän tylsyytensä takia.

Olemme säntillisesti noudattaneet tätä samaa linjaa ja kertoneet vuodesta toiseen hallin laajennuksista, uusista tuotteista ja uusista henkilöistä ihan kivalla, mutta samalla tavalla kuin muutkin.

Vaikka yritysten asiakaslehdet osoittautuivat ankeiksi ja kankeiksi, ne eivät ole ainoita. Kun aloin työstää juttuja tänä keväänä ilmestyvään FerroNewsiin, huomasin pian kirjoittavani SIA Ferroplanin uuden plasmaleikkurin pituus- ja leveysmitoista. Myös allekirjoittaneen on siis aika kevätsiivota totuttuja polkuja.

Tänä keväänä on luvassa bling blingiä ja salamavalojen säihkettä. Alla pieni makupala tulevasta. Joko arvaatte, mistä on kyse?

 

Kategoriat: Ei kategoriaa | Avainsanoina | Kommentit pois päältä artikkelissa (K)ankea asiakaslehti

Terävät teinit

Ferroplan sai kunnian olla yksi yrityksistä, joihin Orimattilan yhteiskoulun kasiluokkalaiset tutustuivat viime viikolla. Olin valmistellut koululaisille yritystämme käsittelevän esityksen, mutta se olinkin minä, joka opin eniten.

Tapaus 1:

Helmikuussa Ferroplanilla aloittanut tuotannon työnjohtaja Petri Kuittinen ja minä hoidimme yhdessä yritysesittelyt ja tehdaskierrokset. Ryhmä kasiluokkalaisia odotti jo ruokalassa esityksen alkua, mutta Petri ja minä menimme ristiin ja etsimme toisiamme pitkin toimistoa. Kun saavuin ruokalaan, yksi koululaispojista ilmoitti minulle, että ”Sun pomos kävi ettimässä sua”. Hämäännyin kommentista niin, että kysyin ”Minkäs näköinen se mun pomo mahtoi olla?” Poika luetteli Petrin tuntomerkit.

Opetus 1: Sukupuolten välinen tasa-arvo ei olekaan nykypäivän 15-vuotiaille itsestäänselvyys. Mies on edelleen pomo. Piste.

Tapaus 2:

Olin juuri pitänyt koululaisille mielestäni asiantuntevan ja hauskan esityksen Ferroplanista. Olimme lähdössä tehdaskierrokselle ja seisoimme aulassa vastaanottotiskin luona. Yksi pojista totesi, että ”Tää näyttää ihan hotellin vastaanotolta”. Minä siihen, että ”Oi kiitos! Hienoa kuulla, jos täällä näyttää niin siistiltä, kun ollaan kuitenkin metallipajassa”. Poika suorastaan tyrmistyi: ”Ai onks tää metallipaja?!!”

Opetus 2: Vaikka yritysesityksesi olisi omasta mielestäsi hieno ja hauska, se ei tarkoita, että kohdeyleisö olisi tajunnut siitä edes yrityksen toimialaa.

Tapaus 3:

Yritysvierailuja seuraavana päivänä saimme viitisen kappaletta kesätyöhakemuksia kasiluokkalaisilta. Vanhan pilkunviilaajan sydän ihan lämpeni, kun osa hakemuksista oli huipputasoa.

Opetus 3: Jopa kahdeksasluokkalainen osaa tehdä täydellisen työhakemuksen ilman ainuttakaan kirjoitusvirhettä. Tästä lähtien vaadin sitä entistä kovemmin myös kaikilta aikuisilta.

Kiitos kasiluokkalaiset, oli virkistävää tavata teitä, tervetuloa uudelleen!

Kategoriat: Ei kategoriaa | Avainsanoina | 7 kommenttia

Lavapinoaja BBQ-kastikkeella

Kävin kuuntelemassa loistavan tuotteistamisluennon, jonka piti Lahden Ammattikorkeakoulun yrityspalvelujen palvelupäällikkö Elina Arasola. Tuotteistamisesta voisi paasata paljonkin, mutta minut sai valtaansa luennoitsijan kertoma esimerkki ruokalistasta.

Kun menet ravintolaan, saat eteesi ruokalistan. Listalla kerrotaan, mitä on tarjolla, mikä ei kuulu annokseen ja paljonko mikäkin maksaa. Yksikään asiakas ei ala tinkiä, eikä kyseenalaista hintoja, vaikka ne vähän sylettäisivät.

Kysymys kuuluu, miksei tuotannollisissa yrityksissä voitaisiin toimia niin? Kun aletaan puhua hinnoista, alkaa armoton vääntö ja tinkiminen.

En halua kuulua niihin, jotka sanovat: Meidän toimialamme on niin vaikea ja erilainen, ei siellä voi tehdä niin. Päätin siis tehdä hinnastomme ruokalistan muotoon. Samoilla henkisillä pituuksilla oleva mainostoimistomme Two Dogs Design otti tästä heti kopin ja kohta meillä oli oma MENU.

 

Palaute MENUsta on ollut riemukasta. Poikkeuksena ulkomaanpalaute, jossa todettiin, että MENU tarkoittaa ruokalistaa, eikä sitä voi käyttää tässä yhteydessä. 😉 (Tule tänne sanomaan, ettei jotain voi tehdä).

 

Kategoriat: Ei kategoriaa | Avainsanoina , | 4 kommenttia

Elämää Ho Chi Minhissä

Meillä oli hieno tilaisuus vierailla maaliskuun alussa Ho Chi Minhissä, entisessä Saigonissa. Vietimme siellä viikon ja toinen viikko vierähti Keski-Vietnamin tuulisella ja aurinkoisella rannikolla.

Saigonissa asuimme Kukkuloiden perheessä ja saimme nauttia sen hyvästä vieraanvaraisuudesta. Perhe Kukkula on asettunut juurevasti aloilleen ja arki pyörii hyvin. Suomesta meille oli lähtenyt mukaan täsmätuotteita eli toivottuja tuliaisia: ruisleipää, salmiakkia, suomalaisia lehtiä ja juustohöylä. Vietnamilainen yhteiskunta tulee toimeen ilman sellaisia tuotteita kuin juuri juustohöylä, kuorimaveitsi ja tiskiharja.  Nämä kaikki olivat olleet perheen äidin tuliaistoiveita ja pikkuhiljaa vieraiden käytyä ne ovat toteutuneet. Unohtamatta pikkupoikia laukusta löytyi myös lastenkirjoja, muutama pikkuauto ja hedelmäkarkkeja.

Saigonin tosi kuuma ilmasto määrittelee ajankäyttöä. Jos haluaa lenkille tai uimaan, on mentävä ennen aamuyhdeksää tai illalla neljän jälkeen. Silloinkin on kuuma, mutta lämmön ja uv:n  kanssa pärjää. Päivän kuumuudesta on etuakin: pyykki kuivuu ulkona hetkessä. Shoppailuun ilmastoiduissa ostoskeskuksissa päiväsydän sopii myös hyvin.

Saigonin liikenne haastaa länsimaisen ajattelutavan. Sulassa sovussa liikenteessä kulkevat henkilö- ja kuorma-autot ja 40 miljoonaa mopoa. Ulkomaalainen ei saa ajaa autoa Vietnamissa, minkä ymmärrän hyvin. Meidän ajattelutavallamme ”minä ensin” ja ”minulla on etuoikeus” ei siellä pärjää. Tuntuu, että vietnamilaiset kuskit on varustettu linnun niskalla, joka kääntyy miltei ympäri, ylimääräisellä silmäparilla ja erittäin nopeilla reflekseillä sekä kohteliaisuudella. Äänitorven runsas käyttö kuuluu myös sikäläiseen autoiluun. Kun kuski tööttää kerran, se merkitsee, olen ohittamassa sinua. Kun tööttäyksiä kuuluu kaksi, tarkoittaa se, että menen ohi ja väistä vähän. Ja kolmella torven painalluksella annetaan ymmärtää, että nyt on tosiaankin väistettävä. Tööttäilyä ei oteta pottuiluna vaan se oli puhdasta informaatioita. (Oma analyysini, mutta näin se meni).

Mopolla voi kuljettaa mitä vain. Autossa seinät tulevat vastaan, mutta mopossa ulottuvuutta riittää. Sen päälle voi kasata puukuorman, monimetrisiä putkia, kanahäkkejä kanoineen ja tietysti koko viisihenkisen perheen. Turvallisuuttakin on ajateltu. Aikuisilla on kypärät, lapsilla ei. Tarina kertoo lisäksi, että muutamia vuosia sitten jonkun silmäätekevän (presidentin) poika perusti kypärätehtaan ja yllätys, yllätys, muutaman kuukauden kuluttua säädettiin laki, että kaikkien mopoilijoiden pitää käyttää kypärää!

Vietnamin luonnossa elää paljon meille vieraita eläimiä. Tiikereitä ja norsuja emme nähneet, mutta käärme (en tiedä mitä laatua) ilmestyi lenkkipolullemme heti ensimmäisenä aamuna. Toisena aamuna lenkkimme oli siirtynyt asfaltoiduille väylille talojen keskelle. Toinen eläinlaji, joka vilahteli niin ulkona kuin sisällä taloissakin, oli gekot. Ne ovat sisiliskon näköisiä pieniä olioita, joita ei tarvitse pelätä tai varoa. Päinvastoin hotelissamme Keski-Vietnamissa meillä oli huoneessamme tiedote, että gekot syövät tauteja levittäviä hyönteisiä ja ne ovat huoneissa suotavia ja niitä ei pidä häätää pois. Niinpä aina tarkistin kenkäni, ennen kuin laitoin niihin varpaani.  Kolmas eläinlaji, joka meitä viihdytti, oli lepakot, jotka ilmestyvät joka ilta klo 17.35 Kukkuloiden naapurin takapihalle lentelemään. Niitä oli satoja ja kai nekin hakivat jotain syötävää.

 

Koiraa emme Vietnamissa syöneet, eikä sitä ollut tarjollakaan. Eikä paljon muitakaan eksoottisia ruokia. Kanaa, possua ja kalaa syötiin riisin ja nuudeleiden kera. Mutta olen samaa mieltä Kukkuloiden poikien kanssa, että pottumuusi ja jauheliha ovat kuitenkin parasta. Maukkaimmat ruokanautintomme saimmekin Kukkuloiden kotona, kun isäntäväki teki meille erittäin hyvää kotiruokaa. Kiitos heille siitä ja kaikesta muustakin huolenpidosta.

Kategoriat: Ei kategoriaa | Avainsanoina | 2 kommenttia

Voidellut asiakkaat

Eräs asiakassuhdemarkkinoinnin muodoista on nykyisten asiakkaiden voitelu. Aika moni – mukaan luettuna allekirjoittanut väittää, ettei häneen tällainen rasvaaminen tehoa, mutta niin siinä vaan käy.

Jokainen meistä haluaa tuntea itsensä erityiseksi ja tärkeäksi, ja tähän asiakkaiden voitelu nimen omaan perustuu. Vaikka yhteistyökuviot lähtisivät liikkeelle kankeasti, viihtyisä asiakasilta kaiken muuttaa voi. Eikä ihanan (asiakas)suhteen alkuun vaadita paljon; muutama ilmainen juoma, mukava juttutuokio ja pari yhdessä vedettyä karaokekipaletta saavat yhteenkuuluvuuden heräämään. Kohta huomaan jo suosittelevani kyseisen yrityksen palveluja muillekin.

Myyntihenkilöille asiakkaiden voitelu käy työstä. Kun viikonloput ja joskus arki-illatkin täyttyvät asiakastapahtumista, vaatii kroppa sitä kuuluisaa kestävyyttä. Vielä tärkeämpää on kuitenkin tehdä homma taitavasti. Kuka tahansa osaa juoda, mutta harva tietää miten. Asiakkaan kanssa on oltava sopivasti samassa tilassa, mutta överiksi ei saa mennä.

Vaikka myyntihenkilöraukat saavat tässä paljon ymmärrystä, on olemassa yksi ihmisjoukko, joka ansaitsee sitä vielä enemmän. Korkeammalle kuin myyntihenkilöille, nostan hattua heidän kotijoukoilleen, jotka pyörittävät arkea lukuisista asiakasilloista huolimatta.

Kategoriat: Ei kategoriaa | Avainsanoina | Kommentit pois päältä artikkelissa Voidellut asiakkaat

Insinöörin myyntipuhe

Yritän aina keksiä blogiteksteille hauskan otsikon, mutta tuo ylläoleva ei ole mikään vitsi, vaan nykypäivää.

Suomessa ollaan perinteisesti nöyriä seinäruusuja, eikä myyntihenkisyyttä luonnostaan ole. Elämme kuitenkin sellaisia aikoja, että jokaisen, joka haluaa pysyä mukana kilpailussa, on astuttava ulos mukavuusalueeltaan.

Tämä koskee myös insinöörejä, jotka on aina tunnettu rautaisina tekniikan ammattilaisina. Ja vain tekniikan. Tämän päivän yritysmaailmassa sunnittelijakin saattaa joutua myyntihommiin ja silloin on oltava sanat valmiina.

Valveutunut bloginlukija lähetti minulle artikkelin Insinöörin on opittava myymään, jossa kerrotaan insinööreille suunnatun myyntikoulutuksen olevan kovassa huudossa. Juttelin aiheesta Ferroplanin senior designer Jarno Tyyskän kanssa, joka vahvistaa, että insinöörit toimivat päivittäin asiakasrajapinnassa. Ennen Ferroplanille tuloaan Jarno työskenteli useita vuosia myyntihommissa rautakaupassa.

–  Olen ollut tuosta työkokemuksesta erittäin iloinen. Insinöörien myyntikoulutuksesta olen kahta mieltä. Se on toisaalta tarpeellista, mutta totuus on, että kaikista ei ole myyntimiehiksi. Silloin on parempi pysyä suunnitteluhommissa, Jarno toteaa. Olen joskus kohdannut teknisiä henkilöitä, jotka eivät myyntitilanteessa edes katso päin, puhumattakaan, että kättelisivät tai esittelisivät itsensä. Onneksi Ferroplanin suunnittelijat ovat fiksua porukkaa, Jarno lisää.

Allekirjoittanut vahvistaa, että myöskään kaikista myyntimiehistä tai –naisista ei ole suunnittelijoiksi. Mitä mieltä olette, löytyisikö rohkeutta lähteä uusille urille?

Kategoriat: Ei kategoriaa | Avainsanoina | 5 kommenttia

We want more! Service

Kävimme viihdyttämässä asiakkaita jääkiekkopelin ja asiaankuuluvien tarjoilujen merkeissä. Varasimme jäähallin ravintolasta pöydät ruokailuineen ja juomineen. Saavuimme paikalle ja meidät ohjattiin pöytään. Ensimmäinen asia, jonka tarjoilija meille sanoi oli:

–  Meillä on tällaisina iltoina todella kiire, eli ei varmaan ehditä tarjoilla teille tänne pöytään.

Myöhemmin kiekkopelin jälkimainingeissa suuntasimme porukalla kaupunkiin, jossa oli tarkoitus tutustua juuri avattuun uuteen ravintolaan. Ovella poke ilmoitti meille, että siellä on aika täyttä. Jonotimme tuulikaapin puolelle ulottuvassa jonossa tiskille viisitoista minuuttia. Tiskillä oli töissä yksi henkilö. Tämän jälkeen janomme pakotti meidän takaisin kadulle ja toiseen anniskelupaikkaan.

Kaino toiveeni kuuluu: haluamme lisää palvelua! Jos on toistuvasti nähty ruuhkan muodostuvan tietyissä tilanteissa, miksi asialle ei tehdä mitään? Miksi asiakas on se, joka saa kärsiä? Olen valmis maksamaan siitä, että minua palvellaan. Ja jos olen jo maksanut, vaadin, että minua palvellaan.

Kategoriat: Ei kategoriaa | Avainsanoina | 2 kommenttia

Kuormalavan uudet vaatteet

Käytetäänpäs sosiaalista mediaa kerrankin niin kuin sitä on tarkoitus käyttää eli vuorovaikutteiseen toimintaan.

Suunnittelen uutta Lavapinoaja-kampanjaa ja ideani on seuraavanlainen:

Lähetetään 50 punaiseksi maalattua EUR-kuormalavaa tarkasti määritellylle kohderyhmälle. Lavaan kiinnitetään näppylähanskat sekä toimintaohje: “Nosta tätä lavaa päivän aikana 100 kertaa hartioidesi korkeudessa olevalle tasolle. Jos ei tunnu missään, olet hyvässä kunnossa, ainakin vielä. Jos tuntuu pahalta, meillä on sinulle ratkaisu lavojen pinoamiseen ja säilyttämiseen.”

Sitten siinä on tietenkin meidän logomme, Lavapinoajan esite ja yhteystiedot sekä kehoitus ottaa yhteyttä. Lavat toimitetaan henkilökohtaisesti vastaanottajille, vaikka sitten työpöydälle. Viikon kuluttua lähetyksestä soitetaan ja kysytään, onko lava tullut perille ja tarjotaan Lavapinoajaa kahden viikon ilmaiseen koekäyttöön.

Veikkaan, että ainakin se este, ettei markkinointia huomata ylitetään. Mutta mitkä muut asiat voisivat mennä pieleen? Missä kohtaa ylitetään myös ärsytyskynnys tai tarvitseeko siitä välittää? Miltä tuntuisi saada postissa 25 kiloa painava punainen kuormalava?

Ryhtykää sosiaalisiksi ja heittäkää omat parannusehdotuksenne kehiin!

Kategoriat: Ei kategoriaa | Avainsanoina , | 12 kommenttia

F*cking Facebook

Kävin viime viikolla mutkin Helsingissä kuuntelemassa Sosiaalinen media teollisuudessa -seminaaria. Wärtsilää, Nokiaa ja muita kuunnellessa tuli olo, että nyt on laitettava some-asiat nopeasti kuntoon, ettei juna jätä.

Seminaariin matkatessani pohdiskelin peruskysymystä: miksi yrityksen pitäisi mennä mukaan sosiaaliseen mediaan? Yleisin vastaus on, että tulevat työtätekevät sukupolvet ovat eläneet koko elämänsä kännyköiden, netin ja sosiaalisen median maailmassa ja yritysten on vastattava tähän huutoon saadakseen parhaimmat työntekijät leipiinsä. Näin järkeilin, kunnes kävin ennen tilaisuuden alkua keskustelun kahden miellyttävän ja fiksun rouvan kanssa.

Naisilla oli molemmilla juuri täysi-ikäistyneitä tai opiskelevia lapsia. Toinen kertoi, että olivat koko perhe lähdössä talvilomalla Keski-Eurooppaan laskettelemaan. Kesken lauseen naisen kännykkä soi. Soittaja oli hänen poikansa, joka kysyi, oliko tulevan lomakohteen hotellissa kuntosalia. Äiti yritti vihjaista, että poika voisi katsoa netistä. Lisäksi hän kertoi, että poika oli vähän aikaisemmin soittanut ja kysynyt, mihin aikaan lennot lähtevät. Ei ollut tullut mieleenkään katsoa netistä. Molemmat äidit vahvistivat, että nykynuorten on täysin utopistista odottaa löytävän omatoimisesti netistä mitään.

Jaahas. Että se siitä some-strategiasta sitten. Tästä kuitenkaan lannistumatta uskon, että myös teollisuusyritysten on oltava kehityksessä mukana. Sosiaalisessa mediassa piilee mieletön voima, kun se toimii oikein. Ja hinta on yleensä mitätön. Vain tyhmä jättää tällaisen tilaisuuden käyttämättä.

Joku suuruus on sanonut:

Ei yksin ihminen, eikä yksin tietokone voi olla maailman paras shakinpelaaja, mutta ihminen, jota tietokone avustaa, voi olla maailman paras shakinpelaaja.

Kategoriat: Ei kategoriaa | Avainsanoina | Kommentit pois päältä artikkelissa F*cking Facebook